WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 


Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 6 |

«М.И. БЕЛЯВЦЕВ, Л.М. ИВАНЕНКО ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Рекомендовано Министерством образования и науки Украины как учебное пособие для студентов высших учебных заведений, ...»

-- [ Страница 3 ] --

К решениям, где, наиболее вероятно, доминирует муж, относятся покупки сложных технических приборов, инструментов для поддержки технических систем, автомобиля. В решениях о покупке продуктов питания, предметов обихода, мебели, детской одежды, вероятнее всего, доминирует женщина. К совместным решениям чаще всего относятся варианты досуга, проведения отпуска, покупка холодильника и телевизора. К автономным решениям относится покупка женской бижутерии, книг и прессы индивидуального интереса.

Дети во многом учатся правилам поведения в совершении покупок у своих родителей и оказывают довольно существенное влияние на семейные покупки.

Влияние супругов, детей меняется в зависимости от ресурсов, которыми они обладают, от типа приобретаемого продукта, стадии жизненного цикла семьи и этапа процесса принятия решения о покупке.

Особый интерес представляют исследования, связанные с определением роли в принятии решений каждого члена семьи при покупке конкретных товаров. Это впоследствии помогает в разработке характеристик товара, осуществлении рекламной деятельности и мероприятий по стимулированию сбыта.

1.4. Ситуационные факторы В качестве основных характеристик потребительской ситуации рассматривают:

4. физическое и социальное окружение;

5. время;

6. место;

7. предшествующее состояние человека.

Для специалистов по маркетингу особый интерес представляют следующие ситуации:

а) при коммуникации. Эффективность маркетинговых обращений к потребителям может зависеть от условий, в которых происходит коммуникация: где была прочитана реклама, размещенная в газете – дома или по дороге на работу, смотрел ли телевизионную передачу в одиночестве или с друзьями.

б) при покупке. Такие характеристики, как доступность, объем, организация и форма предоставления информации о товаре могут сказаться на том, какое человек примет решение.

Точно так же факторы розничной среды (музыка, планировка, цветовое решение, внутримагазинные рекламные элементы, плотность посетителей магазина) влияют на покупательское поведение людей и объем совершаемых ими покупок;

в) при потреблении. В зависимости от ситуации потребления может меняться структура покупок. Продукт, потребление которого считается приемлемым в одной ситуации, может оказаться совершенно не подходящим для другой.

Например, рынок женской одежды может быть сегментирован на основании того, где будет использована одежда: на работе, дома или на вечеринке.

1. Перечислите побудительные стимулы окружающей среды, влияющие на поведение потребителя.

2. Что такое культура? Назовите особенности культуры.

3. Каким образом культурная среда влияет на характер потребления?

4. Что представляет собой субкультура? Приведите примеры.

5. Охарактеризуйте элементы культуры.

6. Назовите основные виды культурных ценностей.

7. Как потребители усваивают культурные ценности?

8. Охарактеризуйте формы проявления норм.

9. В чем заключается процесс социализации потребителей?

10. Какие переменные определяют социальный класс?

11. Как уровень дохода связан с социальным классом? Почему его редко используют в качестве основного показателя?

12. Каковы особенности потребительского поведения основных общественных классов Украины?

13. Охарактеризуйте понятие референтных групп. Приведите их классификацию.

14. Какие типы влияния референтных групп Вам известны?

15. Раскройте сущность социальной роли индивида. Охарактеризуйте основные типы социальных ролей.

16. В чем особенность инструментальных и экспрессивных ролей покупателей на рынке?

17. Что представляет собой статус индивида, каково его влияние на покупательский выбор?

18. Что понимается под семьей? Почему изучение семей так важно для понимания поведения потребителя?

19. Назовите основные типы семей. Приведите примеры принятия решений о покупке товаров, характерные для различных типов семей.

20. Какие ситуации в процессе коммуникации, покупки и потребления влияют на покупательское поведение?

Модуль 2. Экономический механизм исследования и воздействия на поведение индивидуальных Раздел 5. Маркетинговые стимулы предприятийпродавцов 5.1. Разработка стратегий фирмы с учетом поведения потребителей 5.2. Товарная политика 5.3. Ценовая политика 5.4. Коммуникационная политика 5.5. Политика распределения 5.6. Методики модификации поведения потребителей 5.1. Разработка стратегий фирмы с учетом поведения потребителей Разрабатываемые предприятием стратегии можно представить в виде следующей иерархической последовательности (рис. 5.1.).

Общие стратегии предприятия связаны с выбором направления развития предприятия и может определяться той конечной целью, которую оно перед собой ставит.

Различают три типа общих стратегий:

- стратегия роста;

- стратегия сокращения;

- стратегия стабилизации.

Стратегия роста базируется на увеличении масштабов деятельности предприятия путем проникновения и захвата новых рынков.

Реализуя данную стратегию, предприятие ориентирует свою деятельность на сегменты потребителей различных слоев населения, склонных к новаторству, экспериментированию, поддающихся влиянию референтных групп. В процессе использования этой стратегии предприятие должна заботить, прежде всего, удовлетворенность потребителей покупкой. Только в этом случае предприятие сможет расширить рынки сбыта, завоевывая интерес все новых и новых потребителей.

Стратегия сокращения применяется в тех случаях, когда традиционная деятельность фирмы на традиционных рынках становится невозможной.

Рис. 5.1. Иерархия стратегий предприятия Если предприятие действует неэффективно, но еще не достигло критической точки (банкротства), то наиболее приемлемой будет стратегия разворота – одна из разновидностей стратегии сокращения. При этой стратегии сворачивается производство нерентабельных или низкорентабельных продуктов, резко сокращается количество привлекаемой рабочей силы, ликвидируются неэффективные каналы сбыта.

Если стратегия разворота привела к стабилизации, непосредственно после нее обычно сосредотачиваются на стратегии роста.

Если же предприятие имеет несколько видов деятельности, один из которых не дает прибыли, то применяется стратегия отделения, когда данную структурную единицу либо отделяют в самостоятельное предприятие, либо продают.

Стратегия стабилизации представляет собой сосредоточение на существующих видах деятельности и их поддержке.

Эта стратегия обычно используется крупными предприятиями, действующими на рынке с высокой ценовой эластичностью спроса, с большим потенциалом развития или с ухудшающимися условиями сбыта (в последнем случае используется разновидность стратегии стабилизации – стратегия выживания).

Данная стратегия будет эффективна в случае, если целевым рынком являются потребители со стабильными доходами, с определенной приверженностью к товарным маркам. Поэтому производителям, реализующим стратегию стабилизации, следует заботиться о приверженности потребителей марке, пытаясь стимулировать повторные покупки.

Потребители сохраняют приверженность марке в случае долговременного удовлетворения покупкой, следовательно, при управлении маркетингом необходимо постоянно наблюдать за шкалой удовлетворения потребителей с тем, чтобы своевременно отреагировать на негативные тенденции.

Проанализировав общие стратегии, можно сделать вывод, что независимо от того, какую стратегию реализует предприятие, производителям большое внимание следует уделять процессу потребления товара – насколько удовлетворен или не удовлетворен потребитель покупкой. Именно после потребления у потребителя формируются мысли, ощущения по поводу марки, которые откладываются в долговременной памяти и могут изменить его оценочные критерии, с помощью которых он выделяет данную марку.

Для того, чтобы предприятию удалось занять прочное место в отрасли, ему необходимо разработать также конкурентные стратегии.

Конкурентные стратегии связаны с ведением конкурентной борьбы и предоставлением дополнительных ценностей для покупателей.

Различают четыре типа конкурентных стратегий:

- экономия на издержках;

- дифференциация;

- фокусирование;

- сфокусированная дифференциация.

Стратегия экономии на издержках базируется на снижении всех видов производственных и непроизводственных затрат. Экономия на издержках позволяет предприятию выдержать возможный рост цен поставщиков и ценовую конкуренцию (постоянную тенденцию к снижению потребительских цен), позволяет ему получать достаточные прибыли даже при небольшом объеме продаж.

Стратегия экономии на издержках обычно применяется крупными производителями, обеспечивающими массовое производство унифицированной продукции, нацеленное на удовлетворение потребностей большого числа потребителей с низкой платежеспособностью. Преимущества от снижения издержек предприятие получает при продаже стандартной продукции, которую большинство потребителей используют одинаковым образом и когда у потребителей отсутствует потребность в дифференциации продукции. Также эта стратегия будет эффективна при наличии крупных покупателей, имеющих возможность диктовать условия сделки, сбивая цену, и в случае, когда предприятие имеет сильную распределительную сеть.

Стратегия дифференциации означает концентрацию усилий на разработке маркетинговых программ и создании продуктов, по своим характеристикам отличающихся в лучшую сторону от конкурентов, что позволяет предприятию лидировать в отрасли по определенной группе продуктов.

Дифференциация может заключаться в самой продукции, в методах доставки, в формах продажи и сервиса и других факторах.

Дифференциация позволяет фирме повышать цены на свою продукцию за счет отличительных характеристик, повышать лояльность покупателей фирменной марке, расширять целевые рынки за счет отличительных характеристик своего товара или спектра предоставляемых услуг. Таким образом, результатом дифференциации является создание продукта с дополнительной ценностью для покупателя, за которую он готов заплатить. Удачная стратегия дифференциации закрепляет за собой постоянных покупателей, которые, скорее всего, примут вынужденное повышение цен, предложенное производителем уникального товара. Усиливая приверженность к марке, стратегия дифференциации уменьшает чувствительность потребителей к цене и одновременно ослабляет давление потребителей на фирму.

Стратегия дифференциации будет эффективной, когда нужды потребителей разнообразны и когда существует множество путей дифференциации продукции, поэтому центральным в этой стратегии является понимание нужд потребителей.

Стратегия фокусирования подразумевает концентрацию внимания на небольшой нише рынка путем более качественного выполнения работы по сравнению с конкурентами и удовлетворения специфических потребностей покупателя. Эта стратегия может применяться как предприятием - лидером по издержкам, так и предприятием, действующим по стратегии дифференциации. Оба варианта стратегии фокусирования основываются на различиях между целевым рынком и остальными сегментами.

Стратегия сфокусированной дифференциации предполагает поиск и удовлетворение сегмента со специфическими потребностями. Стратегия сфокусированных издержек заключается в том, что предприятие пытается достичь лидерства в снижении издержек не по всей номенклатуре продукции, а исключительно в пределах выбранного сегмента.

Конкурентная сила стратегии фокусирования максимальна, когда фирма защищена от давления конкурентов высокой приверженностью потребителей к ее продукции, хотя конкуренты могут найти целевые группы внутри рыночной ниши, обслуживаемой фирмой, и путем дробления сегмента свести на нет все преимущества стратегии фокусирования.

Функциональный уровень в иерархической структуре стратегий предприятия предполагает использование целого набора маркетинговых инструментов по оценке рынков, по анализу поведения потребителей, позиционированию, стимулированию продаж и продвижению.

Таким образом, на каждом уровне иерархии стратегий следует учитывать особенности поведения целевого сегмента потребителей как одной из движущих сил конкуренции, поскольку способность предвидеть поведение потребителей и влиять на него позволяют предприятию получить существенные конкурентные преимущества.

5.2. Товарная политика Производители и продавцы продукции оказывают воздействие на покупательское поведение в рамках товарной политики с помощью следующих средств: товарной стратегии; высокого качества товара, соответствующего требованиям рынка и государственным стандартам; набора свойств; торговой марки; упаковки; дизайна.

1. Предприятие может осуществить выбор между двумя направлениями товарной стратегии:

- производство стандартной продукции;

- стратегия дифференциации.

Стратегия стандартного товара наиболее эффективна для крупных предприятий, реализующих конкурентную стратегию экономии на издержках, т. к. у них имеются реальные возможности снижения себестоимости за счет эффекта масштаба.

Реализация этой стратегии требует наличия насыщенного рынка большого числа потребителей с низкой платежеспособностью. Работа на таком рынке связана с процессом удешевления товара, а значит, повышением его конкурентоспособности с точки зрения цены. Удешевление товара, в частности, означает упрощение разработки товара, удаление ненужных излишеств.

Стратегия дифференциации - производство продукции, специализированной в соответствии со специфическими требованиями потребителя.

Целевым сегментом для предприятий, использующих данную стратегию, являются потребители, относящиеся к среднему и высшему классу. Для них товарная марка играет определяющую роль при принятии решения о покупке. Чем дальше потребитель продвигается по социальной лестнице, тем больше возрастает его приверженность к товарной марке.

Реализация стратегии дифференциации будет успешной в случае, если фирме удастся создать потребительскую ценность, отличную от конкурентов.

Существует три подхода к созданию покупательской ценности:

- разработка отличительных особенностей товара, снижающих затраты по использованию продукта;

- создание особенностей товара, повышающих результативность его использования;

- придание товару черт, повышающих степень удовлетворения потребителей.

2. Качество товара – это относительная характеристика продукции, которая должна соответствовать определенным стандартам и нормам, принятым в государстве, а также требованиям и потребностям покупателей.

Качество характеризуется следующими параметрами: надежностью, экологичностью, долговечностью, экономичностью и т. д.

Мерами обеспечения доброкачественности товаров служат стандартизация и сертификация.

Стандартизация – это установление стандарта (эталона, образца), т. е. нормативно-технического документа, фиксирующего комплекс норм, правил, требований, обязательных для применения в определенной сфере деятельности.

В Украине государственные стандарты разрабатываются Государственным комитетом по вопросам технического регулирования и потребительской политики (Госпотребстандартом).

Качество товара удостоверяется с помощью сертификации – процедура, при которой третья сторона на основании испытания продукции в специальных лабораторных условиях дает письменную гарантию соответствия данного товара, технологического процесса или услуги заданным требованиям действующих нормативных документов.

Органами по обязательной сертификации в Украине являются Госпотребстандарт, его подразделения на местах, а также другие государственные структуры в отношении отдельных видов продукции в случаях, предусмотренных законодательством, которые все вместе объединены в Государственную систему сертификации Украины (УкрСЕПРО).

После испытания и проверки продукции в аккредитованных лабораториях производителю выдается сертификат соответствия и право маркировки товара знаком соответствия.

Продукция включается в Единый реестр сертифицированной в Украине продукции.

3. Свойства товара представляют собой индивидуальные физические, химические и технические характеристики товара.

4. Торговая марка (бренд) – имя, термин, знак, символ, дизайн или комбинация всего этого, предназначенные для идентификации товаров или услуг продавца.

Для положительного влияния бренда на мотивацию потребителей, он должен быть:

1) ассоциативным, то есть подразумевать такую связь между товарным знаком (ТЗ) и маркируемым товаром или услугой, при которой знак вызывает в сознании потребителя представление о товаре или его свойствах, но ни в коем случае не описывает товар или услугу и не сводится к простому изображению товара;

2) кратким, не перегруженным, изящным (изобразительный ТЗ), эстетичным и благозвучным (словесный ТЗ);

3) рекламоспособным, то есть привлекать внимание потребителей и потенциальных партнеров к предлагаемым услугам, товарам и к фирме 4) стабильным, пригодным для длительного использования;

5) торговый знак должен быть распознаваем за десятую долю секунды По форме представления информации товарные знаки делятся на:

словесные, изобразительные, объемные, комбинированные.

Словесный товарный знак должен быть благозвучным и вызывать положительные эмоции и ассоциации.

Изобразительный товарный знак должен быть изящным, эстетичным и ассоциативным.

Наиболее распространенными в товарных знаках являются такие изображения и символы: солнце, корона, звезда, женская фигура, рука, изображение планеты, лев, кони и др. Почти все перечисленные символы ассоциируются с силой, престижем и властью.

“Солнце” в восприятии людей является символом бога и чистоты. Его рекомендуется использовать, прежде всего, фирмам, занимающимся торговлей или оказанием услуг, для стимулирования сбыта.

“Звезда” символизирует красоту, утонченность, надежду. Ее целесообразно использовать на товарных знаках изготовителей парфюмерии, электроники.

“Корона” монарха символизирует солидность, надежность, порядочность фирмы, она применяется практически во всех отраслях производства, торговли и оказания услуг (например, шоколад «Корона»).

“Лев” означает властность, силу, внушает уважение. Применение изображения льва в товарном знаке формирует впечатление о фирме как сильном и стабильном деловом партнере (например, автомобиль «Пежо»).

Объемный товарный знак представляет собой трехмерное изображение. Это может быть оригинальная форма изделия или упаковка.

Комбинированный товарный знак представляет собой комбинацию словесного, изобразительного и объемного вариантов товарного знака.

5. Упаковка – оболочка товара.

Основными элементами упаковки являются:

тара, вмещающая в себя товар — в виде картонного ящика, бумажного или целлофанового пакета, стеклянной или металлической посуды и т.п.;

этикетка с фирменным названием продукции, символом компании, рекламными и прочими материалами;

вкладыши, представляющие собой техническую документацию, различные инструкции или указания о правилах пользования товаром, мерах предосторожности, способах хранения и др.

Вид упаковки и упаковочного материала выбирается с учетом следующих факторов:

1. вес и объем товара;

2. виды и пути транспортировки;

3. особенности складирования как у производителя, так и у клиентовпотребителей;

4. возможные повреждения во время перевозки, складирования и хранения;

5. действующие законы и предписания по транспортировке грузов в странах, через которые перевозится товар.

Производители уделяют внимание материалу упаковки с точки зрения стоимости, удобства при проектировании и изготовлении. Потребители разделяют материалы на искусственные и натуральные и отдают предпочтение тем или другим в зависимости от назначения товара.

В табл. 5.1 представлено ассоциативное восприятие потребителем материала упаковки.

Ассоциативное восприятие потребителем материла упаковки Материал Ассоциации, возникаю-Ассоциации, возникающие при визуальном щие при использовании дерево, бумага, картон излучает тепло чистое, натуральное, жесть обеспечивает защиту и твердый, холодный, агбезопасность рессивный, герметичный, отражающий искусственные материа- легкость и разнообразие веселый, нестойкий, стекло, прозрачная пла- чистота и красота прозрачный, беззащитстмасса ный, скользкий, нейтральный, острый, ранящий, чувствительный Упаковка всегда должна учитывать и определенную эмоциональную реакцию людей (посредством формы, символа и цвета).

Круглая упаковка товара при визуальном восприятии вызывает у покупателя ассоциацию защищенности и замкнутости. При использовании товара в круглой упаковке у потребителя возникают ассоциации-прилагательные:

мягкий, полный, гармоничный, собирающий.

Квадратная, прямоугольная упаковка при визуальном восприятии вызывает у покупателя ассоциацию прочности и целеустремленности. При использовании товара в квадратной упаковке у потребителя возникают ассоциации-прилагательные: просторный, неподвижный, укрывающий, сильный.

Выделяют две основные концепции упаковочного дизайна:

- потребители в действительности не делают различия между продуктом и его упаковкой, для них многие продукты – это упаковка (в основном обращают внимание на яркие упаковки);

- потребители эмоционально связаны не с фактом (реальностью) продуктов-упаковок, а, скорее, с их воспринимаемой реальностью (например, «Rexona – ніколи не зрадить»).

Не менее важным является и учет национальных традиций при выборе упаковки товара и ее основных атрибутов.

6. Дизайн – оформление товара.

Дизайн продукции разрабатывается с учетом ее назначения и потребительских функций.

В настоящее время уже никого не удивит, что вся бытовая аудиоаппаратура черного цвета, а ее контуры – обтекаемые; зато кухонная утварь – преимущественно бело-серой окраски. Это объясняется, во-первых, модой, вовторых, стремлением не создавать контраст с прочей техникой, а в-третьих, тем, что все конструкторы имеют дело с однотипными задачами технического, производственного, экономического и эргономического характера. Отсюда общий подход к их решению и некоторое однообразие самих решений.

В процессе разработки дизайна используются и закономерности художественного оформления. Одно из часто применяемых правил – правило золотого сечения, открытое еще во времена Ренессанса.

В соответствии с этим правилом прямоугольный предмет воспринимается наиболее гармонично при соотношении сторон 1 : 0,618.

Распространенными пропорциями являются также:

1 : 0,707 (вариант 2:3) – книги, государственные флаги, экраны мониторов и телевизоров;

1:1 – дискеты, розетки, выключатели освещения.

Основное направление развития современной техники — отражение во внешнем виде функциональных особенностей и учет среды потребления.

Наиболее популярными являются следующие стили дизайна:

“офисный” – серый цвет (на котором почти не заметна пыль), сравнительно простые поверхности, прямые или приближенные к прямым углы (например, телефоны, компьютерная техника);

“переносной” – черный цвет, отсутствие углов, сложные нелинейные поверхности (эллипсоиды и пр.), почти полное отсутствие прямых линий, пластмассовые корпуса (например, аудиотехника);

“стационарный” – черный цвет, пластмассовые корпуса, блочный модуль построения приборов, упрощенные формы блоков, на передней панели несколько десятков светоиндикаторов, предусматривающих управление в полной темноте (например, аудио- и видеотехника);

“профессиональный” – металлические корпуса (возможно применение и других материалов для улучшения качества: например, акустика делается из дерева), основное внимание уделяется передней панели прибора – Hi-Fi компоненты (например, стиральная машина, печи);

“кухонный” – светлые тона (белый, светло-серый) (например, холодильники, микроволновые печи и др.).

Особое внимание промышленный дизайнер обращает на цвет изделия, его оттенок, яркость, блеск.

Интересны исследования Макса Люшера, социолога и психиатра, доцента кафедры психотерапии Швейцарского антропологического института в г. Базеле. Им охарактеризованы несколько основных цветов.

Синий цвет, символизирующий ночь, ассоциируется обычно со сном, покоем, расслаблением.

Желтый – цвет солнца, начинающегося дня вызывает надежду, побуждает к активности.

Красный цвет – окраска плодов, цветов, ягод, крови – тождественен охотничьим инстинктам, эротическому влечению, стремлению к овладению благами окружающей жизни.

Зеленый – цвет травы, кустарников и деревьев – воспринимается как символ защиты, маскировки, затаенности.

Серый (или отсутствие цвета) – как разделяющий, отгораживающий.

Черный символизирует отрицание ярких красок жизни и самого бытия.

Оранжевый – как теплый, уютный и дешевый.

Влияние цвета на психическое состояние человека было отмечено еще Гёте. Все цвета с этой точки зрения он подразделял на две группы:

- цвета бодрящие, оживляющие, возбуждающие – красно-желтые;

- цвета, порождающие беспокойство и мягко-печальное настроение, – сине-фиолетовые.

Зеленый цвет занимает промежуточное положение и вызывает, по мнению Гёте, состояние спокойной умиротворенности. Красно-оранжево-желтые цвета производят на нас впечатление чего-то теплого; синие цвета, напротив, вызывают чувство холода. У художников различие «теплых» и «холодных»

цветов стало общепринятым. В психиатрии хорошо известны факты улучшения настроения меланхоликов при помещении их в комнату с красным освещением и, наоборот, – успокоения людей в маниакальном состоянии в помещении, освещенном синим цветом.

Цвет также оказывает влияние и на количество продаваемых товаров, например, автомобилей. В Украине очень хорошо “идут” машины белого, синего и серого цветов. А вот автомобили красного, оранжевого и желтого цветов – в числе аутсайдеров. Специалисты считают, что такая ситуация возникла благодаря многолетней практике окраски автомобилей в основном в темные тона, которая и в настоящее время господствует, а также из-за нежелания большинства водителей выделяться на дороге.

За границей ситуация другая. Наибольшее количество красных автомобилей покупается в Англии, а в Италии к красному цвету относятся прохладно (за исключением автомобиля “Феррари”).

В странах Скандинавии считается, что чем суровее, холоднее и влажнее климат, тем сильнее стремление людей к ярким цветам. Единственным исключением из этого правила является белый и близкие к нему цвета: они одинаково хорошо воспринимаются жителями и юга, и севера. Во Франции же сегодня на первом месте по продажам уверенно стоят машины цвета “серый металлик”, а также черные компактные модели автомобилей.

При разработке ценовой стратегии важную роль играет вопрос о представлении цены покупателю. Проблема заключается в представлении цены таким образом, чтобы она воспринималась покупателями с выгодой для продавца. Связь между ценой и поведением потребителя определяется, прежде всего, восприятием ценности товара как общего уровня удовлетворения от его использования.

Потребители, узнав о цене товара, формируют свое отношение, руководствуясь впечатлениями, складывающимися на основе восприятия информации о характеристиках марки, его свойствах и преимуществах.

Восприятие цены зависит от многих факторов (рис. 5.1).

Рис. 5.1. Факторы, влияющие на восприятие цены 1. Восприятие цены зависит от того, как интерпретируют эти стимулы сами потребители.

При разработке маркетинговых стратегий необходимо учитывать, что процесс восприятия является избирательным: потребители замечают и интерпретируют те стимулы, которые для них новы, интересны или могут способствовать удовлетворению их потребностей и желаний.

2. Вследствие физиологических особенностей человека, потребители могут лучше или хуже воспринимать чувственную информацию. Исследуя данное явление, психофизики выявили пороги восприятия, или пороги чувствительности интенсивности стимулов.

Согласно закону М. Вебера, чем сильнее исходный раздражитель, тем больше должна быть величина изменения, чтобы его заметили. Этот закон можно применить как в случае установления скидок для стимулирования продаж, так и тогда, когда необходимо, чтобы изменение (увеличение) цены не было замечено покупателем. Во втором случае обычно уменьшают упаковку одновременно с незаметным (не превышающим дифференциального порога) снижением цены, чтобы покупатель не обратил на это внимания.

Также можно осуществить подряд несколько небольших повышений цен до верхнего предела и это будет более эффективным, нежели одно большое повышение, и наоборот, одно большое снижение цен до нижней границы, чем ряд небольших последовательных скидок.

3. В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, как ощущается разница между двумя предметами, представленными подряд. Если второй предмет явно отличается от первого, то различие между предметами будет преувеличиваться. Кроме того, важна последовательность, в которой представляются предметы. Обычно люди приписывают больший «вес» тем предметам, которые они увидели первыми в ряду.

4. Восприятие цены зависит также от того, как она представлена потребителю - в виде убытка или выигрыша. Так, ценовые различия двух одинаковых товаров всегда должны быть представлены как скидки по сравнению с более высокой ценой, а не как доплаты по сравнению с более низкой ценой.

5. Ситуация покупки также оказывает определенное влияние на восприятие цены покупателем. Существуют такие ситуации, когда цена может не иметь значения для покупателя.

6. Еще один аспект процесса восприятия, который следует учитывать при разработке ценовой стратегии, – это самовосприятие (самооценка) потребителя. Продукты помогают потребителям в определении собственной самооценки и их социальных качеств.

Данный факт необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии.

Во-первых, цена будет восприниматься более приемлемой для конкретных сегментов рынка, если она будет восприниматься целевым потребителем соответственно его самооценке или его идеальному представлению о себе.

Во-вторых, различные уровни самооценки (высокий, низкий) связаны с различиями в поведении потребителей.

7. Важным свойством восприятия потребителей, влияющим на их поведение, является воспринимаемый риск.

Выделяют следующие типы воспринимаемого риска:

1. функциональный риск, связанный с качеством товара;

2. финансовый риск, связанный с возможностью потери денег;

3. физический риск, связанный с вредом, который может быть причинен потребителю в случае покупки;

4. психологический риск, связанный с нанесением ущерба самооценке покупателя;

5. социальный риск, связанный с неодобрением окружающими покупки.

Предприятия, осуществляющие ценообразование, основанное на восприятии ценности товара, должны последовательно осуществлять нововведения, предлагая потребителям ценности, превосходящие ценности товаровконкурентов. Такие ценовые стратегии призваны строить отношения с потребителем на основе убеждения, базирующегося на доверии к предприятию и его товарам.

Предприятию следует приспосабливать свой товар к целевой группе потребителей путем изменения цен.

Существуют следующие направления изменения цен.

1. С целью привлечения и удержания потребителей используют дифференциацию цен, когда на один и тот же товар устанавливается разная цена в зависимости от типа потребителей, мотивов, времени и места покупки.

2. Для поддержания интереса потребителей используют всевозможные скидки, дисконтные программы.

3. Использование психологических аспектов ценообразования в рамках следующих стратегий:

1) неокругленных цен - при установлении цены на товар используют 2) престижных цен, предусматривающая продажу товаров по высоким ценам и рассчитанная на сегменты рынка, которые обращают особое внимание на качество товара и торговую марку;

3) стабильных цен предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение длительного периода времени. Психологический характер данной стратегии проявляется в том, что ее применение стимулирует привыкание потребителя к стабильным ценам;

4) гибких цен позволяет учитывать психологию потребителя в случае предоставления адресных скидок определенным группам покупателей;

5) психология препарирования цен, которая применяется при формировании комплексных наборов, например, в товаре выделяется базовый элемент, а затем к нему добавляются дополнительные элементы и характеристики, причем потребитель вправе сам выбирать этот набор.

5.4. Коммуникационная политика Классификация средств коммуникационного воздействия представлена в табл. 5.2.

Для воздействия на потребительское поведение в коммуникационной политике используют приемы внушения и убеждения.

Внушение представляет собой процесс воздействия на психику человека, в результате чего снижается сознательность и способность логического мышления.

Существенную роль в процессе убеждения потребителя могут сыграть следующие особенности рекламного сообщения, не зависящие от его источника: убедительность доводов, количество доводов, эмоциональность рекламы, элементы оформления рекламного объявления, речевая динамика, неоднократное повторение рекламы.

Средства коммуникационного воздействия на покупательское поведение Реклама Любая платная форма не- - возможность многократ- - не гибкая, не может быть продвижения идей, това- - эффективна в формирова- аудиторию, поэтому чаще ров, услуг, которую зака- нии осведомленности; всего обращается к универзывает и финансирует оп- - обеспечивает информаци- сальным мотивам, таким, Связи с общественностью Деятельность по установ- - ставит своей задачей не - отсутствие ярко вырапризывы к покупке, а разъpublic relations) лению и поддержанию женного коммерческого Стимулирование сбыта Единовременные побуди- - возможность наглядно и - эффективно только в месэффективно преподнести Прямой маркетинг Искусство и наука непо- - потребитель получает - ограниченность числа непосредственного обще- - концентрация на четко определентакта намного выше, чем в Разрабатывая рекламную стратегию, необходимо учитывать, кроме характеристик самого продукта, и характерные черты потребителя, а именно:

мотивацию, уровень знаний, степень возбуждения, настроение, индивидуальные особенности и укоренившиеся предубеждения.

Различают следующие методы рекламного воздействия на поведение потребителей:

1. Утвердительные высказывания. Реклама строится на бездоказательных утверждениях.

2. Концентрация на потенциальной экономии. Данный метод может быть использован при обращении к той аудитории, представители которой предпочитают приобретать экономичные упаковки товаров.

3. Использование авторитетов. Авторитетные специалисты или популярные личности обосновывают целесообразность приобретения и использования товара. Авторитеты располагают потребителя к доверию товару и его производителю.

4. Такие же, как все. Метод основан на результатах исследования мотивации потребителей следующего рода. Так как каждый потребитель испытывает естественное недоверие к рекламе, подобные методы позволяют связать рекламируемый товар с сегментом потребителей. Таким образом, самоидентификация потребителя с другими подобными потребителями из сегмента придает рекламе правдоподобность, при которой товар воспринимается как “свой”, а использование образов, манеры поведения, речи, близкой сегменту потребителей, инициирует большее доверие к рекламируемому товару.

5. Создание контраста. Создание контраста рекламируемого товара по сравнению с другими позволяет наглядно продемонстрировать радикальное отличие от других товаров. При этом контраст создается действием, эмоциональным комментарием и другими выражениями эмоций. Используется живая эмоциональная речь.

6. Сравнение. Метод основывается на логике, фактах, процентах и соотношениях.

7. Акцент на простоте и скорости получения эффекта. Практически любой потребитель желает получить скорейший эффект от потребления товара. Очевидно, что зачастую это невозможно. Для того чтобы потребители не опасались применять сложные товары (например, по химическому составу), в рекламе устанавливается короткий условный период, в течение которого должны наступить первые проявления эффекта.

8. Использование позитивных образов. Применение в рекламе таких образов и понятий, как жизнь, счастье, удовольствие, любовь, создает ассоциацию между устоявшимися ценностями и мотивами человека и новыми, которые привносит рекламируемый товар.

9. Использование юмора. Применение смешных сюжетов способствует запоминанию и вызывает доверие к товару.

10. Сценарий “проблема - решение”. Данный метод предлагает потребителю схему решения назревшей проблемы. Метод состоит из четырех этапов:

- дается возможность осознания проблемы (кариеса, запаха изо рта, ожирения, грязной посуды и т.д.);

- демонстрация быстрого и эффективного способа решения проблемы (почистить зубы, пожевать жевательную резинку, выпить таблетку, помыть посуду и т.д.);

- демонстрируется сам эффект (улыбающиеся дети, целующиеся подростки, стройные домохозяйки, нескончаемые ряды вымытых тарелок);

- подкрепление правильности возможных выводов (именно этот товар способен укрепить или очистить зубы, надежно и навсегда избавить от лишних килограммов, без проблем и быстро перемыть рекордное количество посуды).

11. Шокирующая реклама. Используются нестандартные сюжеты, вызывающие эмоциональную встряску. Эффективна, если возникающая эмоция связана с рекламируемым товаром.

12. Обращение к чувственности и сексу. Использование в рекламе сексапильных моделей.

5. 5. Политика распределения Функции распределения и логистики в настоящее время осуществляются не только производителями, но и специализированными фирмами: торговыми и коммерческо-посредническими организациями.

Функция распределения, с одной стороны, добавляет ценность товару в результате его перемещения от поставщика к производителю, посредникам и конечному потребителю. С другой стороны, эта функция обеспечивает выгоды потребителям, предоставляя товары «в нужное время и в нужном месте».

При разработке политики распределения специалистами по маркетингу учитывается фактор времени покупателя. Для минимизации усилий покупателя при совершении покупок используются следующие мероприятия:

- своевременность размещения товаров;

- общедоступность товаров;

- возможность осуществления покупок в одном месте и за один раз, - торговля по каталогам;

- использование кредитных карточек.

Для активизации процесса сбыта товара и оказания существенного влияния на потребителя предприятия используют два основных метода: сервисное обслуживание и мерчандайзинг.

Влияние сервиса при продаже Сервис при продаже – это набор определенных программ, улучшающих и упрощающих процесс совершения покупки.

На практике существует два основных подхода к предоставлению обслуживания покупателям.

Первый заключается в предоставлении покупателям определенного минимального набора услуг для снижения издержек на реализацию продукции, а значит и розничных цен.

Второй подход предусматривает высокий уровень сервиса, что дает значительные конкурентные преимущества, увеличивает число лояльных покупателей и, соответственно, улучшает имидж фирмы. При этом велики затраты на сервис, что сказывается на величине торговой наценки. В долгосрочной перспективе наблюдается интересный феномен: со временем издержки магазина на поддержание высокого уровня сервиса уменьшаются.

Это объясняется поступлением дополнительной прибыли за счет многократных продаж постоянным клиентам, в то время как привлечение новых клиентов обходится значительно дороже текущих расходов на сервис.

С точки зрения покупателя наличие высокого уровня сервиса и конкуренции между магазинами – это возможность приобретать необходимый товар там, где это сделать удобнее.

Мотивация покупателей здесь может быть описана схемой, состоящей из четырех этапов “ожидания – тест (совершение покупки) – сравнение ожиданий и действительного состояния – удовлетворение (неудовлетворение) сервисом”.

На первом этапе покупатель пользуется информацией о предыдущих покупках и оказанном при этом сервисе, извлекаемой из памяти. Покупатели хорошо осведомлены о различии в сервисе, предоставляемом различными предприятиями розничной торговли. Следовательно, опытный покупатель не ждет неожиданностей при обслуживании, например, в небольшом магазине или в супермаркете. Таким образом, у покупателя формируется представление о надлежащем уровне сервиса, что проявляется в требовательности к определенному уровню обслуживания.

Второй этап. Оценка уровня сервиса в розничной торговле определяется результатом взаимодействия покупателя и продавца, а также удовлетворением покупателя самим процессом продажи. Важнейшую роль в этом играют сами сотрудники магазина и их квалификация. С точки зрения современных подходов, их задача состоит в сокращении разрыва между ожидаемым и получаемым уровнем сервиса.

Согласно “теории разрывов”, может происходить дисбаланс на четырех уровнях, определяемых как:

1) разрыв в знаниях (разница между ожиданиями покупателей и оценкой этих ожиданий продавцом);

2) разрыв в стандартах (разница между представлениями продавца о знаниях покупателей и стандартным уровнем обслуживания в магазине);

3) разрыв в обслуживании (разница между стандартным уровнем обслуживания в магазине и фактическим положением дел);

4) разрыв в коммуникациях (разница между фактическим положением дел в магазине и уровнем сервиса, принятом в соответствии со стратегией товародвижения).

Третий этап основан на сравнении ожиданий и действительного положения, успех при этом зависит от величины разрыва любого из четырех уровней. Разрыв в знаниях может уменьшаться за счет проведения полномасштабных исследований по оценке уровня сервиса, определения степени удовлетворения покупателей после совершения покупки, интервьюирования групп покупателей, изучения их жалоб и за счет личного общения менеджеров с покупателями.

Разрыв в стандартах может быть обусловлен некорректным представлением продавцов о покупателях или неправильно сформулированными менеджментом стандартов сервиса. Разрыв в обслуживании зависит от степени квалификации сотрудников магазина, их удовлетворенности условиями своей работы, оплатой труда, правильного распределения полномочий. Разрыв в коммуникациях обусловлен отклонением фактического положения дел и рекламными обещаниями.

Четвертый этап. Рекламные обещания оказывают лишь кратковременное действие, а когда покупатель сталкивается с совершенно иной ситуацией в магазине, возникает неудовлетворение (возможный вариант четвертого этапа), приводящее к потере магазином клиента. Как показывает практика, более 90% недовольных покупателей склонны не только навсегда покинуть торговую точку, но и рассказать о причинах своего неудовлетворения другим покупателям.

Предприятия могут предоставлять стандартизированные сервисные услуги, т. е. одинаковые для всех покупателей, и нестандартизированные для определенных категорий покупателей.

К стандартизированным услугам относят:

1) сборка и монтаж товаров;

2) доставка на дом;

3) демонстрация товаров;

4) услуги по ремонту товаров;

5) круглосуточное обслуживание;

6) продажа товаров в кредит;

7) демонстрация различных способов использования товара;

8) оформление подарков;

9) игровые площадки для детей;

10) автостоянка;

11) возможность возврата товаров;

12) примерочные комнаты;

К нестандартизированным услугам относят:

1) предоставление товаров под заказ;

2) оборудование для обслуживания покупателей с особыми потребностями (инвалидные кресла, переводчики);

3) персональные продавцы;

4) внесение изменений в товар;

5) обслуживание молодоженов и т. д.

Влияние на мотивацию потребителя с позиций мерчандайзинга Мерчандайзинг (merchandising в переводе с английского – сбыт, искусство сбыта) представляет собой комплекс мер по подготовке к продаже товаров в розничной торговле.

Процедура мерчандайзинга актуальна в момент совершения покупки и направлена на потребителя.

Мерчандайзинг подразумевает ряд правил эффективного воздействия на мотивацию потребителей:

1) создание комфортной обстановки в магазинах;

2) использование современного оборудования торгового зала;

3) создание удобной планировки торгового помещения;

4) рациональная последовательность расположения отделов;

5) удобное для покупателя размещение товаров;

6) привлекательное цветовое оформление интерьеров торговых помещений.

Основные рекомендации по воздействию на мотивацию потребителей с позиций мерчандайзинга заключаются в следующем.

С точки зрения современной науки мерчандайзинг магазина опирается на две составляющие в поведении покупателей:

физические действия покупателя (он ходит, отбирает товар, перемещает его) и умственные действия (размышления, выбор, сравнение, подсчет).

Поэтому мерчандайзинг использует эти моменты, определяя:

1. расстановку полок (прилавков, стеллажей) в торговом зале;

3. мероприятия по созданию соответствующей атмосферы в Расстановка полок в магазине преследует вполне конкретную цель: заставить покупателя пройти перед максимальным количеством полок и видов продукции, соблюдая при этом технические ограничения, накладываемые самим устройством магазина. Товары, покупка которых требует обдумывания (это дорогие продовольственные или непродовольственные товары в супермаркетах), размещают ближе к входу, чтобы извлечь максимальную выгоду из высокорентабельных товаров. Расстояние между отделами и полками устанавливается таким образом, чтобы у полок с высокорентабельными товарами покупатели могли спокойно осуществить выбор товара.

Наблюдения показывают, что большинство покупателей, попадая в замкнутое пространство магазина, начинают его обход, двигаясь справа налево. Исходя из этого, должно быть продумано размещение входа в магазин (вход – справа, выход – налево) и размещение самих полок. Была придумана актуальная дорожка по периметру торгового зала, где располагаются полки с особенно привлекательными товарами (в супермаркетах это мясной и кондитерский отдел) или располагаются рекламные новинки и товары, срок жизни которых относительно невелик и которые вскоре будут заменены другими товарами.

Для привлечения покупателей в центральную часть магазина используется привлекательность и сбытовой потенциал наиболее ходовых товаров (например, сахар, кофе, масло), которые могут способствовать увеличению продажи других товаров, расположенных рядом с ними, но не обладающих столь притягательной силой. Предлагаемый покупателям маршрут движения по магазину должен быть продуманным и рациональным, покупатель не должен проходить дважды мимо одного и того же места. Определение местонахождения товаров должны облегчать указатели. Однако для увеличения внимания к определенным группам товаров используется изменение привычного местонахождения необходимых покупателю товаров.

Особое значение имеет размещение товаров на полках. Обычно покупатели воспринимают товары слева направо и сверху вниз. Здесь возможны три варианта размещения: на уровне глаз, на уровне рук и на уровне пола. Наиболее эффективным может стать размещение на уровне рук или глаз, товары на уровне пола воспринимаются не так эффективно. На этих трех уровнях товары могут размещаться отдельно один от другого или по несколько экземпляров, находиться на специальных поддонах или быть беспорядочно размещенными.

В исследованиях отмечается, что большое значение приобретает создание соответствующей атмосферы в магазине, свободный доступ к товарам, возможность брать товар в руки и свободно с ним обращаться, привлекательные рекламные сообщения, тонкая цветовая гамма в оформлении магазина, регулярное информирование покупателей о новинках, о том, что происходит в магазине. Тенденция развития такова, что магазины все больше превращаются в места продажи, куда люди приходят развлечься, отдохнуть, получить новую информацию. Это приводит к появлению внутри магазинов игровых залов, кафе, тематических и специализированных отделов, например, продажа цветов, сувениров, печать фотографий и прочее.

Применение мерчандайзинга может существенно повысить эффективность розничной торговли, особенно при периодически проводимых исследованиях мотивации, например, фокусированного интервью для определения восприятия магазина, его имиджа и привлекательности для покупателей, путей возможных усовершенствований.

5.6. Методики модификации поведения потребителей Кроме рассмотренных маркетинговых инструментов влияния на поведение потребителей, существуют другие методики его модификации:

- прием однократной подсказки. Продавец может подсказать покупателю, что к данному товару очень кстати будет другой товар;

- прием многократной подсказки. Продавец сначала предлагает товар, заведомо превосходящий основную просьбу потребителя. После отказа на предполагаемый товар на основной запрос уже получают согласие;

- принцип взаимности. Сначала делают подарок, после которого покупателю неловко из-за того, что он попробовал бесплатно, поэтому он считает себя обязанным купить предлагаемый товар;

- связывание потребителя обязательствами. Предлагается заведомо заниженная цена, которая постепенно возрастает к моменту совершения сделки. Однако этот метод является неэтичным;

- навешивание ярлыков. Продавец может обратиться к покупателю, преднамеренно подчеркнув его положительные качества, например: «Вы добрый человек» или «Вы заботливые родители»;

- поощрение покупателей. Предоставляя такие формы поощрения, как дисконтные карты, скидки и др., делается ставка на появление у потребителей дополнительного стимула для совершения покупки.

Однако маркетологам не следует забывать, что на рынке очень важно, чтобы побуждение к покупке исходило непосредственно от самого товара, иначе продажа превратится в нескончаемую сделку с покупателем.

1. Назовите и охарактеризуйте общие стратегии предприятия, разрабатываемые с учетом поведения потребителей.

2. Какие товарные стратегии используются предприятиямипродавцами для воздействия на потребительское поведение?

3. Назовите три подхода к формированию потребительской ценности.

4. Каким образом предприятия-продавцы используют качественные параметры и свойства товаров для оказания воздействия на целевой рынок?

5. Какое влияние на потребительское поведение оказывает торговая марка (бренд)?

6. Охарактеризуйте воздействие упаковки товара на эмоциональную реакцию покупателя.

7. В чем особенность воздействия дизайна товара на покупательское поведение?

8. От каких факторов зависит степень влияния цены при формировании потребительского предпочтения?

9. Какие направления изменения цен используют предприятия для того, чтобы приспособить свой товар к целевой группе потребителей?

10. Назовите стратегии цен, относящиеся к группе психологических.

11. Охарактеризуйте основные средства коммуникационного воздействия на покупательское поведение, назовите их преимущества и недостатки.

12. Какие методы рекламного воздействия на поведение потребителей вам известны?

13. Что делает убедительными доводы, приводящиеся в рекламных сообщениях?

14. Какие характерные черты потребителя необходимо учитывать при разработке рекламной стратегии?

15. Каким образом политика распределения может оказывать влияние на поведение потребителя?

16. Какие мероприятия используются для минимизации усилий покупателей при совершении покупок?

17. Опишите влияние сервисного обслуживания клиентов в процессе продажи товаров.

18. Приведите примеры стандартизированных и нестандартизированных услуг, предоставляемых предприятиями клиентам.

19. Охарактеризуйте влияние на мотивацию потребителя с позиций мерчандайзинга.

20. Назовите существующие методики модификации поведения потребителей.

Раздел 6. Особенности организационного покупательского поведения 4.1. 6.1. Сущность и основные виды организационных потребителей 4.2. 6.2. Специфика покупательского поведения предприятийпотребителей 4.3. 6.3. Характеристика процесса принятия решения о закупке 4.4. 6.4. Особенности выбора поставщика 4.5. 6.5. Модели поведения предприятий - потребителей 6.1. Сущность и основные виды организационных потребителей Организационные потребители – предприятия, коммерческие структуры и неприбыльные учреждения, которые приобретают товары для использования в процессе производства, перепродажи или перераспределения.

Различают четыре основных вида рынков организацийпотребителей:

- индустриальный;

- промежуточных продавцов;

- государственных учреждений;

- некоммерческих организаций.

1. Индустриальный рынок – совокупность лиц и организаций, закупающих товары, которые используются при производстве других товаров.

У предприятий, действующих на этом рынке, закупки осуществляются агентами по снабжению, специалистами отделов материально-технического снабжения и т.п. Данный рынок характеризуется крупными, но немногочисленными покупателями; их сравнительной географической концентрацией;

неэластичностью, изменчивостью и зависимостью спроса на товары промышленного назначения от спроса конечных потребителей.

Если фирма имеет дело с предприятиями, действующими на этом рынке, специалист по маркетингу должен выяснить:

- какие конкретно лица и на какие принимаемые решения оказывают влияние;

- какова степень этого влияния;

- какими критериями при принятии решений они пользуются (например, что важнее – качество, цена или сроки поставки);

- каков характер влияния факторов окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных характеристик личности на поведение лиц, принимающих решения о покупке?

2. Рынок промежуточных продавцов - предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты и перепродающие их без переработки для получения прибыли.

Оптовая торговля – это предприятия, которые приобретают, хранят и перепродают товары розничной торговле, другим торговым организациям и/или непосредственно организациям-потребителям.

Розничная торговля охватывает сеть предприятий, которые приобретают, хранят и перепродают товары и услуги конечным потребителям.

Кроме закупок товаров для перепродажи, промежуточные продавцы являются покупателями товаров для своей собственной производственной деятельности – складского оборудования, помещений для магазинов, грузового транспорта, внутреннего и внешнего дизайна, услуг страховых, юридических, рекламных, консалтинговых и других фирм.

Подобно продавцам промышленной продукции, промежуточные продавцы совершают разные типы закупок. Они могут заниматься реализацией:

1) только одного вида товара, приобретая его у одного и того же производителя (замкнутый ассортимент);

2) товаров одного назначения, но разных производителей (насыщенный ассортимент);

3) взаимодополняющих товаров разных производителей (широкий ассортимент);

4) невзаимосвязанных товаров разных производителей (смешанный На принятие решения о закупках здесь оказывают влияние те же факторы, что и на рынке товаров промышленного назначения. Схожим является и процесс принятия решений о закупках. Однако при работе с предприятиями-посредниками следует принимать в расчет их особенности, связанные со спецификой стоящих перед ними задач.

Посредник принимает решения, во-первых, у каких поставщиков и на каких условиях приобрести товар для последующей перепродажи, во-вторых, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. От ассортимента выбранных товаров будет зависеть и вся структура комплекса маркетинга.

3. Рынок государственных потребителей – государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления основных функций управления (как в гражданском, так и в военном секторе).

Основными субъектами рынка государственных потребителей являются:

1) органы законодательной и исполнительной власти на государственном уровне: организации правительства, администрация президента;

2) органы регионального и местного самоуправления, находящиеся на государственном бюджете;

3) учреждения бюджетной сферы – здравоохранения, культуры, науки, образования;

4) органы социальной и правоохранительной защиты населения;

6) государственные предприятия различных отраслей - энергетики;

транспорта; связи; добывающей промышленности.

Особенность рынка государственных учреждений (например, школы, больницы и т.д.) состоит в том, что закупки осуществляются за счет средств государственного и местных бюджетов. Значительная доля всех покупок приходится на правительство. Диапазон покупок, осуществляемых от имени государственных учреждений, чрезвычайно широк: от товаров народного потребления и сельскохозяйственной продукции до различных видов вооружения.

Еще одной отличительной особенностью данного рынка является повышенное внимание и контроль за этой сферой со стороны общественности.

4. Рынок некоммерческих организаций – представлен политическими, религиозными, общественными организациями. Его субъекты не стремятся к получению прибыли и действуют в рамках своих социальных интересов. Закупаемые ими товары и услуги предназначаются исключительно для нормального функционирования организации в соответствии с ее уставом и программными документами.

Таким образом, рынок предприятий-потребителей по сравнению с потребительским более емкий и характеризуется относительно небольшим числом покупателей, преобладанием крупных объемов закупок и значительной ориентацией на потребительский рынок.

6.2. Специфика покупательского поведения предприятийпотребителей Организационное покупательское поведение отличается от индивидуального рядом характеристик в силу того, что покупателем здесь является организация.

Выделяют следующие специфические характеристики рынков организационных покупателей:

меньшее число покупателей, наличие крупных покупателей.

Сильное влияние на поставщика, т. к. потеря одного крупного потребителя более значима для продавца, чем потеря индивидуального потребителя;

производность спроса. Отраслевой спрос является производным от потребительского, вытекает из него, тогда как потребительский спрос на продукты зависит от цен, вкусов, дохода индивидуальных потребителей;

неэластичность спроса на товары промышленного назначения.

Изменения цены не влияет на уровень спроса, т. к. не в состоянии быстро внести изменения в технологический процесс, пока профессиональность покупателей. Товары для нужд предприятия покупают профессионально подготовленные агенты;

тесное взаимодействие между покупателем и продавцом. Поставщикам приходится вносить изменения в выпускаемую продукцию, приспосабливая ее к специфическим нуждам предприятия-покупателя;

решение фирмы-покупателя предполагает групповое решение о покупке, ведутся интенсивные переговоры;

закупки фирмы-покупателя часто опираются на нескольких поставщиков одновременно для минимизации риска недопоставок по различным причинам;

критериями закупок фирмы-покупателя служат объективные и явные атрибуты продуктов. Покупки делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания продуктовой категории;

для продаж фирмы-покупателя характерен прямой маркетинг.

Для организационных продаж в целом более характерен прямой маркетинг, основанный на отношениях производителя и продавца без посредников.

Для продуктов потребительского назначения более характерен массовый маркетинг, то есть маркетинговые решения, в том числе маркетинговый комплекс, ориентируются здесь на массового покупателя. Однако для многих товарных групп отраслевого и потребительского назначений маркетинговые решения носят сходный характер, то есть применяется как прямой, так и массовый маркетинг (рис. 6.1).

Рис. 6.1. Специфика ведения маркетинга для товаров отраслевого (индустриального) и потребительского назначения 6.3. Характеристика процесса принятия решения о закупке Подразделение фирмы, наделенное правом принимать решения о покупке, называется закупочным центром.

Центр закупок – это подразделение организации, отвечающее за принятие решений о закупках; все те лица и группы, которые принимают решение о закупках, имеют общие цели и разделяют риски, возникающие в результате принятого решения.

Центр закупок является временным, зачастую неформальным образованием, состав которого может меняться, и который функционирует от закупки к закупке.

Более постоянные подразделения, ответственные за определение источников закупок, оценку поставщиков и принятие решений относительно закупки специфических товаров, например, продуктов питания, напитков, основного оборудования и пр., называются, как правило, командами закупщиков. Такие команды нередко отвечают за формирование политики и процедур проведения тендеров и подписание контрактов.

И центры, и команды должны иметь назначенного руководителя и четко определенные права и обязанности.

Структура закупочного центра или команды может быть представлена следующим образом:

Конкретные участники – управляющий, директор, руководитель службы закупок, инженер, бухгалтер и т.д.

Организационные подразделения – департаменты или отдельные организации.

Все сотрудники организации (от 3 до 12 человек), которые выполняют одну из следующих функций при принятии решений о закупках:

1) пользователи, те, кто пользуются данным продуктом, нередко являются инициаторами закупки и определяют, что нужно купить;

2) специалисты, например, технический персонал, который прямо косвенно влияет на принятие решения о закупках, определяя спецификации или предоставляя информацию об альтернативах;

3) закупщики, те, кто имеют официальные полномочия выбирать поставщиков и определять условия закупки. Закупщик может помочь в создании спецификации, но его основная роль заключается в выборе поставщика и ведении переговоров о более выгодных условиях поставки;

4) принимающие решения, те, кто имеют официальные или неофициальные полномочия принимать окончательное решение о выборе поставщика. При закупке обычных стандартных материалов эту роль обычно выполняют закупщики. Если речь идет о более сложных материалах, то люди, принимающие решения, — это старшие менеджеры;

другие подразделения, например, для закупщиков нежелательно, чтобы специалисты отдела продаж встречались с пользователями или людьми, принимающими решения.

Процесс принятия решения о закупке имеет свои особенности и включает ряд этапов.

I этап. Осознание потребности и ее описание.

Закупка товаров производственного назначения начинается с осознания какой-либо нужды производственного процесса, которая может возникать по разным причинам: обновление товара под влиянием требований рынка; обслуживание оборудования; необходимость новых материалов; возможность приобретения товаров с более выгодной низкой ценой и др.

После осознания потребности дается обобщенное описание запроса с четким определением количества и качества закупаемых товаров. Здесь важно хорошее знание специфических технических данных товаров, их ценностных характеристик (надежность, долговечность, стоимость).

Фирма-покупатель (агент по закупкам) разрабатывает общую модель необходимого ей товара, формулирует требования, касающиеся:

1) основных показателей качества: безопасности, новизны, срока службы, долговечности, надежности, экономичности, эстетичности, эргономичности, экологичности и др.;

2) соответствия существующим стандартам — государственным, отраслевым и другим, если таковые имеются;

3) соответствия производственным (строительным, метрологическим, санитарным и пр.) нормам, гарантирующим качество и нормальную эксплуатацию;

4) соответствия правилам и другим требованиям (технологическим, экологическим, санитарным и пр.) к производству продукции;

5) в случае необходимости — результатов радиологического, химико-токсикологического, физико-химического и иного контроля;

6) особенностей дизайна, упаковки, цвета, содержания инструкций 7) послепродажного обслуживания;

8) цены товара и прочего.

Далее проводится оценка характеристик товара. Здесь в большинстве случаев используются приемы функционально-стоимостного анализа (ФСА), основанные на сопоставлении необходимых затрат с величиной достигаемой полезности. Решается задача минимизации издержек путем использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных показателей полезности товара для потребителя с учетом физического и морального износа изделия.

II этап. Поиск поставщиков.

Поиски поставщиков связаны с изучением определенных источников информации:

1) отделы продаж оптовых организаций. Как правило, сотрудники этих отделов хорошо осведомлены о продукте, который продают, могут предоставить полезную информацию о различных поставщиках, а, следовательно, и о товарах ими производимых;

2) выставки. На выставках предоставляется хорошая возможность сравнить конкурирующие продукты, встретиться с поставщиками, посетить презентации участников выставки;

3) каталоги и прочая литература, которая содержит много полезной информации о поставщиках, работающих в конкретной отрасли;

4) торговые журналы и справочники;

5) торговые ассоциации;

6) обмен информацией между профессиональными закупщиками;

7) обмен информацией в Интернете и на рынке;

8) информация, полученная в результате анкетирования перспективных поставщиков.

III этап. Запрос, оценка предложений и выбор поставщиков.

На этом этапе запрашиваются предложения от квалифицированных поставщиков. Можно ограничиться просмотром их каталогов или беседой с менеджером.

Важный момент процесса принятия решений о закупках — выбор поставщика. На практике агент или закупочная группа выбирают поставщика, используя, как правило, семь обязательных параметров, по которым оценивается потенциальный поставщик:

- качество поставляемой продукции и/или оказываемых услуг;

- полнота ассортимента поставляемой продукции;

- возможность предоставления дополнительных услуг;

- отзывы других предприятий-потребителей о деятельности данного поставщика, его репутация;

- финансовое положение;

- возможность поставки продукции, оказания услуг в кредит;

- производственные мощности и оборудование;

- компетентность производственного персонала;

- компетентность менеджмента;

- психологический климат в коллективе;

- наличие средств контроля качества производимой и поставляемой продукции;

- соответствие поставляемой продукции экологическим нормам защиты окружающей среды;

- принципы решения проблем при возникновении конфликтных ситуаций;

- использование возможностей информационных технологий.

IV этап. Выдача заказа и покупка.

Разработка процедуры выдачи заказа связана с окончательным определением технических характеристик товаров, их количества, условий поставок, гарантии. Появляется потребность в формировании долговременных контрактов, направленных на комплексное обеспечение производственных нужд.

Всеобъемлющий контракт оформляет долгосрочное сотрудничество сторон, при котором поставщик осуществляет поставки по мере необходимости в оговоренные сроки. Практика таких контрактов ведет к концентрации закупок из одного источника и к росту их объема. Связи между поставщиком и покупателем укрепляются, что подрывает позиции конкурентов.

V этап. Оценка работы поставщика.

На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика, выясняется действительный результат совершения закупки и, при необходимости, вносятся соответствующие коррективы.

Для оценки общей компетентности поставщика используются рейтинговые системы, с помощью которых можно:

- присвоить тому или иному поставщику статус предпочтительного;

- развивать поставщика и помогать ему улучшать результаты своей деятельности;

- исключить поставщика из списка источников закупок.

Поставщики оцениваются по четырем показателям:

23. надежность поставки;

24. партнерство (быстрота реакции, гибкость и качество работы логистических служб).

Баллы присваиваются по каждому показателю на основе классификации результатов деятельности, достигнутых поставщиком:

- отвечающий стандарту: 66 баллов;

- ниже стандартного уровня: 33 балла;

- неудовлетворительно: 1 балл;

- не может быть использован: 0 баллов.

Все поставщики предприятия-покупателя должны соответствовать, по крайней мере, стандартному уровню.

Чтобы уметь представить товар любому члену закупочного центра, продавец должен знать, что на решение о покупке оказывают влияние следующие факторы:

- Общие факторы:

o Какова категория закупаемого материала, например, капитальное оборудование, производственные материалы или вспомогательные, предназначенные для ремонта, профилактики, замены o Каков настоящий и прогнозируемый бизнес, связанный с закупаемыми материалами?

o Одноразовая это закупка или регулярная?

o Уникальный это продукт или обычный?

o Покупается ли этот продукт сейчас или покупался раньше?

Если это так, то из каких источников?

o Удовлетворял / удовлетворяет настоящий / прежний поставщик требованиям цены, доставки, качества?

o Оправданы ли расходы на поиски альтернативного поставщика по сравнению со стоимостью заказа, который необходимо разместить?

o Каким внутренним клиентам понадобится консультация относительно источников закупок данного продукта?

o В течение какого периода времени сохранится потребность в - Стратегические факторы:

1) Какой источник закупок предложит наибольшие конкурентные преимущества с точки зрения: цены; дифференциации продукта; гарантированного обеспечения поставок и надежности доставки; качества; добавленной стоимости посредством специализации, производственных мощностей, упаковки, транспортировки, послепродажного обслуживания и т.д.?

2) Хочет ли заказчик, чтобы: этот источник был единственным; разделить с ним, в числе других, необходимые объемы закупок материалов; построить долгосрочные партнерские отношения; обсудить возможности развития поставщика; установить субподрядные отношения?

3) Предполагает ли данный источник возможности для совместной разработки продукта и взаимной торговли?

4) Каковы взаимоотношения поставщика с конкурентами предприятиязаказчика?

5) Есть ли необходимость хотя бы часть поставок отдать местному поставщику из политических, социальных или логистических соображений?

6) Каковы факторы риска, связанные с закупками?

- Продуктовые факторы:

1) Какое специальное оборудование необходимо? Является ли оно собственностью поставщика?

2) Является ли продукт стандартным или специфическим?

3) Каковы производственные партии продукта?

4) Можно ли продукт отдать в лизинг как альтернативу покупке?

- Факторы поставщика:

1) стоимость закупаемой продукции или услуг;

2) качество поставляемой продукции и обслуживания;

3) удаленность поставщика от потребителя;

4) сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

5) наличие у поставщика резервных мощностей;

6) организация управления качеством продукции у поставщика;

7) психологический климат в трудовом коллективе поставщика;

8) способность поставщика обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставленного оборудования;

9) технические консультации и возможность тестирования продукта;

10) возможности поставлять продукцию в ассортименте;

11) кредитоспособность и финансовое положение поставщика и пр.

- Личные факторы:

1) персональные качества, например, образование, занимаемая позиция, образ жизни;

2) активный поиск информации, например, наличие и количество источников закупочной деятельности;

3) искажение информации из-за различий целей, ценностей и опыта участников центра закупок;

4) степень удовлетворенности предыдущими закупками.

6.4. Особенности выбора поставщика Процедура получения и оценки предложений от потенциальных поставщиков может быть организована по-разному. Наиболее распространенными и эффективными являются: конкурсные торги, письменные переговоры между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги (тендеры) — проводят в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную сумму или предполагается наладить долгосрочные связи между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем.

Потребитель совмещает решение проблем получения требуемого предложения и выбор наилучшего во всех отношениях поставщика.

Существуют три вида процедур проведения конкурсных торгов: открытые, ограниченные и закрытые.

Открытые торги – это процедуры, в соответствии с которыми любая заинтересованная сторона может подать заявку на участие в тендере.

Как правило, в этом случае обо всех контрактах помещается рекламное объявление, а основным параметром такого тендера, интересующим покупателя, является цена.

Торги с ограниченным участием – это процедуры, в соответствии с которыми в тендере участвуют лишь те компании, которые приглашены потенциальным покупателем. Участие в тендере ограничивается только высококвалифицированными поставщиками.

Закрытые торги предоставляют возможность приглашения устроителями тендера только тех компаний, которые особенно заинтересованы в получении данного контракта. Условия и сроки контракта обсуждаются до начала тендера.

Проведение тендера включает следующие этапы:

1) Уполномоченный орган публикует в СМИ или «Вестнике государственных закупок» объявление о планируемых закупках.

2) Заинтересованные предприятия подают заявки на участие в тендере в форме, установленной заказчиком.

3) Тендерный комитет, созданный уполномоченным органом, проводит квалификационный отбор соискателей по определенным критериям.

4) В течение 7 календарных дней с момента получения от исполнителя соответствующего запроса, заказчик пересылает ему тендерную документацию. В случае проведения торгов по закупке товаров и услуг с ограниченным участием, заказчик пересылает тендерную документацию одновременно с приглашением на участие в торгах.

5) Предприятие - соискатель представляет тендерное предложение, составленное в соответствии с требованиями тендерной документации.

6) Приемка и вскрытие тендерных предложений.

7) Оценка предложений.



Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 6 |
 


Похожие работы:

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М.Ф. Решетнева (СибГАУ) Цветцых А.В. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ГЕОГРАФИЯ И РЕГИОНАЛИСТИКА МЕТОДИЧЕНСКИЕ УКАЗАНИЯ К ВЫПОЛНЕНИЮ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ Красноярск 2010 г. 4 ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ В условиях становления и развития рыночных отношений эффективное функционирование и устойчивое развитие территориальных...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Нижегородский государственный университет им. Н.И. Лобачевского А.В. Виноградова ИНСТИТУЦИОНАЛЬНАЯ ЭКОНОМИКА: ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА Учебно-методическое пособие Рекомендовано методической комиссией финансового факультета для студентов ННГУ, обучающихся по направлению 080100 Экономика. Нижний Новгород 2012 УДК 330.1 ББК 65.02 В-49 В-49 Виноградова А.В. ИНСТИТУЦИОНАЛЬНАЯ ЭКОНОМИКА: ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА. Учебно-методическое пособие. – Нижний Новгород:...»

«ЦЕНТРОСОЮЗ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ СИБИРСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ Е.А.Тюгашев ЭКОНОМИКА СЕМЬИ И ДОМАШНЕГО ХОЗЯЙСТВА Учебное пособие для студентов специальности 2306000 “Домоведение” Новосибирск 2002 2 Рецензенты: Тюгашев Е.А. Экономика семьи и домашнего хозяйства: Учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2002. В пособии рассматривается проблематика новой отрасли экономической науки – экономика семьи и домашнего хозяйства. Систематизирован разнообразный научный материал,...»

«В.В. КОВАЛЕВ ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ-1 Учебное пособие по Программе подготовки и аттестации профессиональных бухгалтеров Базовый курс Москва Издательский дом БИНФА 2011 1 Ковалев В.В. Финансовый менеджмент — 1: Учеб. пособие по Программе подготовки и аттестации профессиональных бухгалтеров. В пособии представлены основные положения базового курса финансового менеджмента в соответствии с Программой подготовки профессиональных бухгалтеров. Изложены теоретические положения и практические...»

«Министерство образования и науки Российской Федерации ГОУ ВПО Адыгейский государственный университет Факультет естествознания Кафедра географии Т.Н. Мельникова, Ф.Д. Теучеж, Ф.В. Тугуз ПРАКТИКУМ ПО ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И СОЦИАЛЬНОЙ ГЕОГРАФИИ ЗАРУБЕЖНЫХ СТРАН Майкоп – 2010 1 Министерство образования и науки Российской Федерации ГОУ ВПО Адыгейский государственный университет Факультет естествознания Кафедра географии Т.Н. Мельникова, Ф.Д. Теучеж, Ф.В. Тугуз ПРАКТИКУМ ПО ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И СОЦИАЛЬНОЙ...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ НОУ ВПО МОСКОВСКАЯ АКАДЕМИЯ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА Воронежский филиал УТВЕРЖДАЮ Директор Воронежского филиала д.т.н., профессор Заряев А.В.. 2013 г. Кафедра общегуманитарных и естественнонаучных дисциплин УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по учебной дисциплине ИСТОРИЯ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ГОСУДАРСТВА И ПРАВА по направлению: 030500.62 – Юриспруденция Воронеж Автор-составитель: Холодов О.М., к.п.н., доцент Рецензент: Чебаев В.Н., к.ю.н., доцент кафедры...»

«Национальный банк Республики Беларусь УО Полесский государственный университет МАКРОЭКОНОМИКА Методические рекомендации по выполнению курсовых работ Пинск ПолесГУ 2013 1 УДК 330.101.541(072) ББК 65.012.3я73 М16 Р е ц е н з е н т ы: кандидат экономических наук С.П. Вертай; кандидат экономических наук О.В. Орешникова У т в е р ж д е н о: научно-методическим советом ПолесГУ М16 Макроэкономика: методические рекомендации по выполнению курсовых работ / Под общ. ред. Ю.В. Чеплянского. – Пинск:...»

«ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ ИНСТИТУТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Н.М. Лашкевич МЕЖДУНАРОДНАЯ ТОРГОВЛЯ Учебно-методический комплекс Минск 2010 УДК Л-32 Учебно-методический комплекс разработан м.э.н., старшим преподавателем ЧУО Института предпринимательской деятельности Лашкевич Н. М. Рекомендован к изданию кафедрой Коммерческой деятельности ЧУО Института предпринимательской деятельности (протокол №4 от 16.ноября 2010г.) Одобрен и утвержден на заседании Научно-методического Совета ЧУО...»

«Харьковский государственный университет Кафедра социально-экономической географии и международных экономических отношений Ю. П. Грицак СОЦИАЛЬНОЭКОНОМИЧЕСКИЕ ТИПЫ СТРАН Пособие для студентов и учителей Харьков 1998 УДК 911.3 ББК 65.04 Г85 Г85 Грицак. Ю.П. Социально-экономические типы стран: Пособие для студентов и учителей.– Харьков: ХГУ им. В.Н. Каразина, 1998.– 72 с., карт., табл. В книге рассматриваются закономерности социально–экономического развития народов (стадии роста), главные...»

«КАЗАНСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ Л.Д.БАДРИЕВА, Е.А.ГРИГОРЬЕВА, Э.А.ПОЛОВКИНА, Е.Л.ФЕСИНА СТАТИСТИКА (раздел 1 Общая теория статистики) Конспект лекций Казань-2013 Принято на заседании кафедры статистики, эконометрики и естествознания Протокол №1 от 25.09.2013 г. Л.Д.Бадриева, Е.А.Григорьева, Э.А.Половкина, Е.Л.Фесина Статистика (раздел 1 Общая теория статистики). Конспект лекций / Л.Д.Бадриева, Е.А.Григорьева, Э.А.Половкина, Е.Л.Фесина; Каз. Федер.ун-т. – Казань,...»

«ООО Центр прикладной экономики УДК 352 № госрегистрации Инв. № УТВЕРЖДАЮ Директор ООО Центр прикладной экономики, к.э.н. Ю.В. Белоусов 12 сентября 2013 г. ОТЧЕТ О НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКОЙ РАБОТЕ По государственному контракту № 17-10/16 от 13.08.2013 г. на выполнение научно-исследовательской работы на тему МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОЦЕССОВ РАЗРАБОТКИ МУНИЦИПАЛЬНЫХ ПРОГРАММ И ПЕРЕХОДА К ПРОГРАММНОМУ ФОРМАТУ БЮДЖЕТОВ МУНИЦИПАЛЬНЫХ РАЙОНОВ (ГОРОДСКИХ ОКРУГОВ) В УДМУРТСКОЙ РЕСПУБЛИКЕ...»

«Министерство здравоохранения и социального развития Архангельской области Государственное автономное образовательное учреждение среднего профессионального образования Архангельской области Архангельский медицинский колледж (ГАОУ СПО АО АМК) Архангельск, 2012 г. Рецензенты: Алферова О.В., председатель цикловой методической комиссии математических и общих естественнонаучных дисциплин ГАОУ СПО АО Архангельский торгово-экономический колледж Клюшина Л.В. зав. отделом практического обучения ГАОУ СПО...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВНАИЯ И НАУКИ РФ ФГБОУ ВПО УДМУРТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Институт социальных коммуникаций Кафедра теории и практики социальных коммуникаций Е.Л. Пименова ЭКОЛОГИЧЕСКИЙ ТУРИЗМ Учебно-методическое пособие Ижевск 2013 1 ББК 65.433.5 УДК 338.48 У 912 Рекомендовано к изданию Учебно-методическим советом УдГУ Рецензент: В.П. Сидоров, к.г.н., доцент кафедры социальной и экономической географии УдГУ Экологический туризм: учебно-методическое пособие для студентов бакалавриата...»

«МИНОБРНАУКИ РОССИИ УДК 33; 657(075.8) ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ ББК 65; 65.052я73 УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ У 91 ПОВОЛЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СЕРВИСА (ФГБОУ ВПО ПВГУС) Кафедра Бухгалтерский учет, анализ и аудит Рецензент к.э.н., доц. Насакина Л. А. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ по дисциплине Введение в профессию для студентов направления подготовки 080100.62 Экономика Учебно-методическое пособие по дисциплине Введение в професпрофиль...»

«Т. П. Тихомирова Е. И. Чучкалова ОРГАНИЗАЦИЯ, НОРМИРОВАНИЕ И ОПЛАТА ТРУДА НА ПРЕДПРИЯТИИ Екатеринбург 2008 Федеральное агентство по образованию ГОУ ВПО Российский государственный профессиональнопедагогический университет Уральское отделение Российской академии образования Т. П. Тихомирова Е. И. Чучкалова ОРГАНИЗАЦИЯ, НОРМИРОВАНИЕ И ОПЛАТА ТРУДА НА ПРЕДПРИЯТИИ Учебное пособие Допущено Учебно-методическим объединением по профессионально-педагогическому образованию в качестве учебного пособия для...»

«ЧОУ ВПО НЕВСКИЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ И ДИЗАЙНА УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ПОЛИТОЛОГИЯ 030301.65 Психология, 070601.65 Дизайн, 080301.65 Коммерция 030300.62 Психология, 070600.62 Дизайн, 080300.62 Коммерция ПОЛИТОЛОГИЯ МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ ДЛЯ СТУДЕНТОВ Санкт-Петербург 2011 2 1. Организационно-методический раздел Программа дисциплины Политология составлена в соответствии с новыми требованиями (федерального компонента) к обязательному минимуму содержания и уровню...»

«Утверждаю Заместитель Министра речного флота РСФСР В.В.ТРОФИМОВ 9 октября 1978 года МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ПРИМЕНЕНИЮ ЕДИНЫХ РЕМОНТНЫХ ВЕДОМОСТЕЙ В СУДОРЕМОНТЕ Настоящие Методические указания являются основным документом, определяющим работу организаций и предприятий системы Минречфлота РСФСР по применению единых ремонтных ведомостей в судоремонте. С введением в действие настоящих Методических указаний утрачивают силу Методические указания по применению единых ремонтных ведомостей в...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Оренбургский государственный университет Кафедра статистики С.В. ДЬЯКОНОВА МАКРОЭКОНОМИЧЕСКАЯ СТАТИСТИКА МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ КУРСОВОЙ РАБОТЫ Рекомендовано к изданию Редакционно – издательским советом государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования Оренбургский государственный...»

«Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Санкт-Петербургский государственный инженерно-экономический университет Кафедра связей с общественностью и массовых коммуникаций А.А. Марков ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ Учебное пособие Специальность 030602 – Связи с общественностью Санкт-Петербург 2011 УДК 659.4 ББК 76.006. 5я73 М 25 Рецензенты: Кафедра социологии и управления персоналом СПбАУЭ (зав. кафедрой д-р...»

«1 УТВЕРЖДАЮ: Ректор ЧОУ ВПО Южно-Уральский институт управления и экономики _А. В. Молодчик 2013 г. Методические рекомендации по оформлению и защите научно-исследовательских работ студентов Челябинск, 2013 2 Содержание Общая характеристика научной работы студентов в ЮУИУиЭ Структура и содержание научной работы Требования к оформлению текста научной работы Особенности различных видов научных текстов. Структура научного доклада Рекомендации по оформлению презентации Требования к тезисам,...»







 
© 2013 www.diss.seluk.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Методички, учебные программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.