WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 


Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 6 |

«М.И. БЕЛЯВЦЕВ, Л.М. ИВАНЕНКО ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ Рекомендовано Министерством образования и науки Украины как учебное пособие для студентов высших учебных заведений, ...»

-- [ Страница 2 ] --

Потребители при приобретении, заказе или использовании продукции, реализуемой на территории Украины, для удовлетворения своих личных нужд имеют право на:

1) государственную защиту своих прав. Государство обеспечивает гражданам защиту их интересов как потребителей, предоставляет возможность свободного выбора товаров (работ, услуг), получение знаний и квалификации, необходимых для принятия самостоятельных решений во время приобретения и использования товаров (работ, услуг) в соответствии с их потребностями, и гарантирует приобретение или получение иными законными способами товаров (работ, услуг) в объемах, обеспечивающих уровень потребления, достаточный для поддержания здоровья и жизнедеятельности;

2) надлежащее качество товаров (работ, услуг), торгового и иных видов обслуживания. Потребитель имеет право требовать от продавца (изготовителя, исполнителя), чтобы качество приобретенного им товара (выполненной работы, оказанной услуги) соответствовало требованиям нормативных документов, условиям договора, а также информации о товаре (работе, услуге), предоставляемой продавцом (изготовителем, исполнителем);

3) безопасность товаров (работ, услуг). Товары (работы, услуги) при обычных условиях их использования, хранения и транспортировки должны быть безопасными для жизни, здоровья потребителя, окружающей природной среды, а также не причинять ущерба его имуществу.

В случае отсутствия нормативных документов, содержащих перечисленные обязательные требования к товару (работе, услуге), соответствующие органы государственной исполнительной власти, осуществляющие государственную защиту прав потребителей, обязаны немедленно запретить выпуск и реализацию таких товаров (выполнение работ, оказание услуг);

4) необходимую, доступную и достоверную информацию о количестве, качестве и ассортименте товаров (работ, услуг), обеспечивающую возможность их компетентного выбора;

5) возмещение убытков, причиненных товарами (работами, услугами) ненадлежащего качества, а также вреда, нанесенного опасными для жизни и здоровья людей товарами (работами, услугами) в случаях, предусмотренных законодательством;

6) обращение в суд и другие уполномоченные государственные органы за защитой нарушенных прав;

7) объединение в общественные организации потребителей (объединения потребителей).

Потребители также имеют другие права, установленные законодательством о защите прав потребителей.

Потребители обязаны:

1) перед началом эксплуатации товара внимательно ознакомиться с правилами эксплуатации, изложенными в предоставленной производителем (продавцом, исполнителем) документации на товар;

2) в случае необходимости разъяснения условий и правил использования товара – до начала использования товара обратиться за разъяснениями к продавцу (производителю, исполнителю) или к другому указанному в эксплуатационной документации лицу, выполняющему их функции;

3) пользоваться товаром согласно его целевому назначению и соблюдать условия (требования, нормы, правила), установленные производителем товара (исполнителем) в эксплуатационной документации;

4) с целью предотвращения негативных для потребителя последствий использования товара — применять предусмотренные производителем в товаре средства безопасности с соблюдением предусмотренных эксплуатационной документацией специальных правил, а в случае отсутствия таких правил в документации — соблюдать обычные разумные меры безопасности, установленные для товаров такого рода.

Объединения потребителей в Украине являются общественными организациями и осуществляют свою деятельность в соответствии с Законом Украины “Об объединениях граждан”.

Объединения потребителей имеют право:

1) изучать потребительские свойства продукции, спрос на нее, проводить опрос населения для выявления общественного мнения о качестве выпускаемых и реализуемых товаров и ценах на них;

2) производить экспертизу и испытание товаров (работ, услуг);

3) получать от органов государственной власти и управления, органов местного самоуправления информацию, необходимую для реализации своих целей и задач;

4) содействовать государственным органам в осуществлении контроля за качеством товаров (работ, услуг), торгового и иных видов обслуживания;

5) организовывать юридическую и консультационную помощь потребителям в соответствии с законодательством;

6) вносить предложения по разработке нормативных документов, устанавливающих требования к качеству товаров (работ, услуг);

7) представлять и защищать интересы потребителей в органах государственной власти, правления и местного самоуправления в соответствии с законодательством;

8) вносить в органы государственного управления и хозяйствующим субъектам предложения о мерах по повышению качества товаров (работ, услуг); о временной приостановке выпуска и реализации товаров (работ, услуг), которые не соответствуют установленным требованиям относительно качества; о прекращении производства, изъятии из реализации и продажи товаров (работ, услуг), представляющих опасность для жизни, здоровья и имущества граждан или наносящих вред окружающей природной среде;

9) обращаться с иском в суд о признании действий продавца, изготовителя (предприятия, выполняющего их функции), исполнителя противоправными в отношении неопределенного круга потребителей и пресечении этих действий;

10) в соответствии с законодательством защищать в судебном порядке права потребителей, не являющихся членами общественных организаций потребителей (объединений потребителей);

11) обращаться в правоохранительные органы и органы государственного управления о привлечении к ответственности лиц, виновных в выпуске и реализации некачественных товаров (работ, услуг);

12) информировать общественность о правах потребителей;

13) содействовать развитию международного сотрудничества в области защиты прав и интересов потребителей.

1. Перечислите лиц, которые участвуют в принятии решения о покупке товара.

2. Охарактеризуйте шесть стадий покупательской готовности.

3. Какие решения принимает потребитель относительно покупки, потребления и освобождения от товара?

4. Назовите стадии, через которые проходит потребительское решение.

5. Охарактеризуйте процесс обработки информации.

6. В чем сущность упрощенного правила принятия решения о покупке?

7. Назовите компенсационные правила принятия решения о покупке.

8. Охарактеризуйте некомпенсационные правила принятия решения о покупке.

9. Для какого типа покупательского поведения характерен расширенный вариант решения проблемы покупки товара?

10. Что представляет собой когнитивный диссонанс?

11. Приведите пример неуверенного покупательского поведения.

12. Приведите пример импульсной покупки товара.

13. В чем особенность привычного покупательского поведения?

14. В чем особенность поискового покупательского поведения?

15. Раскройте сущность консьюмеризма.

16. Опишите историю возникновения и развития международного движения по защите прав потребителей.

17. Какие органы власти осуществляют государственную защиту прав потребителей в Украине?

18. Раскройте основные права потребителей согласно Закону Украины «О защите прав потребителей».

19. Назовите обязанности потребителей согласно Закону Украины «О защите прав потребителей».

20. Назовите права объединений потребителей в Украине согласно Закону Украины «Об объединениях граждан».

Раздел 3. Внутренние факторы, влияющие на поведение потребителей 3.1. Личностные характеристики потребителя 3.2. Основные теории личности 3.3. Психологические факторы 3.4. Мотивационные теории 3.1. Личностные характеристики потребителя Личность – это конкретный человек, субъект общественной деятельности и общественных отношений.

Поведение личности – это реализация ее психических регуляционных качеств в социально значимой сфере жизнедеятельности.

Поведенческие акты человека взаимосвязаны, системны. Деятельность, поведение возникают на основе потребности, их реализация начинается с мотивационных побуждений. При этом сознание направляется на существенные для деятельности объекты – они становятся объектами познания: отражаются отдельные свойства объектов (ощущения), предметы и ситуации в целостном виде (восприятие), система закономерных связей между явлениями (мышление), прогнозируется развитие ситуации (воображение), учитывается предшествующий опыт (память).

Движение к цели регулируется волей, а чувственное отражение текущей значимости явлений и связанные с ним экстренные реакции осуществляются механизмом эмоций.

Все регуляционные компоненты человеческой деятельности – познавательные, волевые и эмоциональные процессы – функционируют в единстве и составляют психическую деятельность человека, особенности которой выступают как психические свойства личности.

Психологическая структура личности представлена на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Психологическая структура личности 1. Психические процессы – совокупность актов психической деятельности.

Познавательные процессы обеспечивают постижение закономерностей объективного мира, формируют его информационную базу. Обеспечивают ориентировочную основу поведения.

Эмоциональные процессы – душевные переживания индивида (радость, злость, печаль и т. д.).

Импульсная реакция, отражающая отношение индивида к значимости воспринимаемого им явления, интуитивного определения связи данного явления с удовлетворением или неудовлетворением потребностей субъекта.

Волевые процессы – способность индивида осуществлять свои желания, поставленные перед собой цели.

Самоопределение активности человека, основанная на осознании значимости планируемого результата (цели).

2. Психические свойства – психический склад личности, составляющий динамическую систему ее функциональных возможностей.

Направленность личности – иерархия базовых потребностей, ценностей и устойчивых мотивов поведения.

Что человек ценит в своей жизни превыше всего. Благодаря своей направленности люди способны преодолевать трудности, проявлять усилия, стремиться к цели. Все это происходит в пределах определенных социальных отношений.

Темперамент – совокупность психических свойств, характеризующих степень его возбудимости и проявляющихся в его отношении к окружающей действительности, в поведении.

Характер – совокупность всех психических свойств человека, обнаруживающихся в его поведении. Это система устойчивых, обобщенных способов поведения, обусловленная жизненной стратегией индивида.

Физиологическая основа поведения индивида характеризуется понятием "темперамент", социально обусловленная сфера его поведения – понятием "характер". Темперамент более соотнесен с природно-бессознательной сферой, со сферой эмоций, характер – с волевой сферой.

Способности – это индивидуально-психологические особенности человека, отвечающие требованиям данной деятельности и являющиеся условием успешного ее выполнения.

3. Психические образования – это приобретенные индивидуумом в течение жизни знания, навыки, умения и привычки.

Знания – совокупность сведений, познаний в какой-либо области (например, знания в области маркетинга).

Навыки – умения, созданные упражнениями, привычкой (например, навык работы на компьютере).

Умения – способность делать что-нибудь, приобретенная знанием, опытом.

Привычки – поведение, образ действий, склонность, ставшие для индивида в жизни обычными, постоянными.

4. Психическое состояние – временное, текущее своеобразие психической деятельности индивида, обусловленное предметом и условиями его деятельности, отношением к этой деятельности.

Ситуативные состояния характеризуются временным своеобразием протекания психической деятельности в зависимости от ситуационных обстоятельств. Они подразделяются на общефункциональные, определяющие общую поведенческую активность индивида (например, бодрость, усталость, внимательность); состояния психического напряжения в сложных условиях деятельности и поведения; конфликтные психические состояния.

К психическим личностным состояниям относятся: оптимальные и кризисные состояния; пограничные состояния (например, психопатия, неврозы, умственная отсталость); психические состояния нарушенного сознания (например, гипноз, самовнушение).

При изучении личности базируются на трех основных посылках:

1. Каждая личность уникальна, содержит уникальную комбинацию факторов.

2. Личность является непротиворечивой, последовательной и устоявшейся.

3. Личность может меняться под воздействием среды.

На поведение потребителей оказывают влияние его личностные (персональные) характеристики: возраст и этап жизненного цикла; род занятий;

ресурсы потребителей; стиль жизни; тип личности и самовосприятие.

Выбор продуктов питания, одежды, мебели и видов отдыха почти всегда обусловлен возрастом. С возрастом у человека складывается определенный стиль жизни, стандарт потребления, возрастает консерватизм, человек менее склонен идти на риск.

Жизненный цикл семьи включает следующие этапы, представленные в табл. 3.1.

Этапы жизненного цикла семьи и покупательское поведение Этапы жизненного цикла Характеристика покупательского поведения 1. Холостая жизнь – молодые одино- Финансовая нагрузка связана с аренкие люди, живущие отдельно от роди- дой жилья. Лидеры мнений в области 2. Молодожены, живущие без детей Наивысшая интенсивность покупок 3. Молодая супружеская пара с ма- Цель жизни – приобретение жилья.

ленькими детьми Проявляют неудовлетворенность своим финансовым положением. Являются основными потребителями детских 4. Зрелая супружеская пара с взрослы- Покупатели новых товаров длительноми детьми го пользования – мебели, машин, иногда жилья для детей. Реклама оказывает слабое воздействие.

5. Пожилая супружеская пара без де- Не интересуются новыми товарами.

тей. Глава семьи работает. Консервативны в покупках. Покупают 6. Пожилая супружеская пара без де- Резкое сокращение доходов. Покупают тей. Глава семьи на пенсии. лишь наиболее жизненно важные товары: продукты питания, медикаменты.

7. Престарелые одиночки Нуждаются во внимании, понимании, Род занятий оказывает немаловажное значение на выбор покупателя.

Можно выделить некоторые устойчивые модели потребления в отдельных потребительских сегментах. Имеются схожие модели в приобретении одежды у студентов, менеджеров разных уровней, людей творческих профессий, богемы.

Ресурсы потребителей представлены: экономическими, временными и когнитивными.

Экономические ресурсы – это количество денежных средств, которыми располагает человек для осуществления той или иной покупки.

Временные ресурсы (бюджет времени) включают:

- нерасполагаемое время (сон, забота о здоровье, обязательные поездки, забота о родных и т. д.);

- досуг (свободное время).

Когнитивные ресурсы (от лат. соgnitio – знание)– интеллектуальная способность человека обрабатывать информацию.

Стиль жизни – это понятие, характеризующее особенности повседневной жизни людей и выражающееся в их деятельности, интересах и взглядах.

Тип личности – это уникальная совокупность психологических характеристик, которыми определяются стойкие и повторяющиеся реакции человека на факторы окружающей среды.

Самовосприятие – представление человека о себе самом.

Индивиды имеют самооценку, основывающуюся на мнении о том, кто они есть (действительное «Я») и о том, кем они хотели бы быть (идеальное «Я»). Потребитель, формируя собственную самооценку, сравнивает свое действительное положение в обществе со своим идеалом. При этом идеальное «Я» часто формируется такими элементами культуры потребителя, как герои и люди, которые служат образцами успеха или внешности.

Потребители выбирают некоторые продукты потому, что они, по их мнению, согласуются с их действительным «Я», в то же время другие продукты могут использоваться ими для достижения идеального «Я».

3.2. Основные теории личности Существуют множество теорий личности, которые описывают особенности поведения индивида.

Рассмотрим наиболее интересные теории личности:

1. психодинамическая;

2. психоаналитическая;

3. индивидуальных черт личности;

4. психогеометрическая.

Психодинамическая теория Психодинамические особенности поведения человека обусловлены свойствами его высшей нервной деятельности. И. П. Павловым были выявлены 3 основных свойства нервных процессов – сила, уравновешенность и подвижность. Различные их комбинации образуют четыре типа высшей нервной деятельности, лежащих в основе четырех темпераментов (рис. 3.2.)

СЛАБЫЙ

СИЛЬНЫЙ

Неуравновешенный Уравновешенный (холерик) Рис. 3.2. Типы высшей нервной деятельности и соответствующие им темпераменты Название темпераментов впервые ввел древнегреческий врач Гиппократ (460 – 377 гг. до н. э.), который связывал виды темпераментов с преобладанием в организме человека различных жидкостей: крови (сангвис) – у сангвиников, желтой желчи (холэ) – у холериков, слизи (флегмы) – у флегматиков и черной желчи (мелайна холэ) – у меланхоликов.

Сангвиник отличается легкой приспособляемостью к изменяющимся условиям жизни, повышенной контактностью с окружающими людьми, общительностью. В новой обстановке он не чувствует скованности, способен к быстрому переключению внимания и деятельности, эмоционально устойчив.

Холерик сверх эмоционально активен, резок в действиях, способен преодолевать значительные трудности. Для него характерна резкая смена настроений. Увлекшись каким-нибудь делом, чересчур налегает на свои средства и силы и, в конце концов, истощается больше, чем следует; он дорабатывается до того, что ему все невмоготу.

Флегматик спокойный, всегда ровный, упорный труженик жизни. Реакции несколько замедленны, настроение устойчиво. Эмоциональная сфера внешне мало выражена. В сложных ситуациях остается достаточно спокойным и выдержанным, он не допускает импульсивных, порывистых движений.

Переключение внимания и деятельности несколько замедленно.

Меланхолик отличается ранимостью, замкнут, застенчив, робок, воздерживается от контактов с незнакомыми людьми, избегает новой обстановки.

Психоаналитическая теория В основе психоаналитической теории австрийского психолога Зигмунда Фрейда лежит утверждение о структурных уровнях человеческой психики.

Личность состоит из 3 уровней:

1. ид (оно) – подсознательное (то, что можно вспомнить в течение некоторого периода времени) и бессознательное (инстинкты, которые направляет поведение на достижение удовольствия и избежание боли);

3. сверх – Я (супер-эго) – источник моральных чувств индивида, этический ограничитель поведения.

Инстинкты (ид) представляют собой желание немедленно удовлетворить свои нужды. Фрейд выделил два основных инстинкта – самосохранения и сексуальности (продолжения жизни). Это отражается в удовлетворении первичных нужд – голод, жажда, продолжение рода.

Часто рекламодатели используют в рекламных роликах основные инстинкты человека, играя на подсознательных чувствах потребителей.

Супер-эго представляет собой действия, ограниченные правилами и моралью, существующими в обществе. Желание и потребности - с одной стороны, и мораль - с другой, уравновешиваются посредством собственного Я, которое приводит в соответствие индивидуальные потребности и нормы, диктуемые окружающей средой.

По Фрейду эго развивается в ответ на признание того, что в социальной среде личность не может всегда получать то, чего она хочет, когда хочет без уступок и других затрат.

Эти 3 системы находятся в противоречии.

Ид (инстинкт) говорит человеку: "Делай все, что хочешь сейчас".

Эго говорит: "Спланируй все наилучшим образом, чтобы заставить всех людей, окружающих тебя удовлетворить твои нужды".

Супер-эго вырабатывает и развивает такой подход, при котором индивид должен делать только то, что окружающие люди хотят от него.

Теория Фрейда предлагает несколько полезных советов, которые могут быть использованы при сегментации рынка. Потребителей можно поделить на 3 сегмента, которые основаны на их доминирующей персональной системе. Хотя ее трудно использовать, как базу для практического сегментного анализа.

Теория индивидуальных черт личности Теория Джеймса Маккина Кеттела (Cattel) утверждает, что черты приобретаются в раннем возрасте посредством обучения или наследуемы. Уникальным аспектом его подхода является выделение поверхностных черт (или обозримых поступков), сходных и объединяемых в кластеры, и глубинных черт, которые представляют причины этих поступков. Кеттел считает, что если можно наблюдать поверхностные черты, тесно коррелирующие друг с другом, то можно идентифицировать лежащую в основе глубинную черту.

Например, глубинная черта напористости может проявляться поверхностными чертами агрессивности, конкурентности и упрямства. Таблица 3.2. дает в сопоставлении примеры некоторых основных глубинных черт и соответствующих им поверхностных черт.

Глубинные черты Поверхностные Глубинные черты Поверхностные Высокий интел- собранный, Низкий интеллект несобранный, устойчивость видящий ре- неустойчивость влиянием Самоуверенность властный, Приспособляе- мягкий, Импульсивность беззаботный, Сдержанность озабоченный, Ответственность высокая нор- Безответствен- непостоянный, Подозрительность завистливый, Доверчивость - терпимый, Психогеометрическая теория Согласно мнению американской исследовательницы Сьюзан Деллингер, человек ассоциирует себя с определенной геометрической фигурой. Она предлагает несколько “геометрических форм личности”: квадрат, треугольник, прямоугольник, круг и зигзаг.

Фундаментальными источниками такого подхода можно считать учение о психологических типах К. Г. Юнга, а также теорию функциональной ассиметрии больших полушарий головного мозга человека.

Согласно проведенным исследованиям:

27% — “треугольники”, 15% — “прямоугольники”, Продавцы должны уметь распознавать, к какой психогеометрической форме относится покупатель. Это можно сделать по внешнему виду покупателя, руководствуясь признаками, приведенными в табл. 3.3.

Отличительные признаки покупателя основных психогеометрических форм Форма Отличительные признаки покупателя Действия продавца личности Квадрат 1.Деловой внешний вид, консервативная • Продавцу следует одобрительное или непроницаемое.

Квадрат инспектирует “торговлю”.

целью выяснить подробности, касаю- Квадратов. Тщательщиеся интересующих его товаров или ность и обстоятельность, - Высоко ценит демонстрацию товара в свою работу.

- Как правило, сразу ничего не покупа- полную характеристику ет. Квадрату нужно время, чтобы по- товару, снабжать рекдумать и сравнить данное предложе- ламными материалами.

Тре- - Дорогая, модная, соответствующая си- - Продавец должен ник - Спокойные, плавные, уверенные дви- чтобы Треугольник пожения. Треугольники выглядят так, как чувствовал к себе должбудто они бывали здесь прежде. ное почтение.

- Неторопливы, однако, всем своим ви- - Представление товара - Властное рукопожатие (если оно пола- - Не стоит препятствогается по протоколу). вать стремлению ТреБыстрый контакт, моментальная оцен- угольника добиться сника ситуации и мгновенная реакция. жения цены, льготной - Короткий разговор, в котором вопросы доставки товара и его кажутся случайными, напоминающими обслуживания. Но даже мысли, пришедшие в голову слишком при этом Треугольники - Не расположены тратить время на чте- постоянными клиентами ние проспектов, каталогов, прейскуран- данной торговой фирмы.

тов; предпочитают рассказ о товаре.

- Создают впечатление власти над Прямо- 1. Может быть одет как представитель 1. Продавцу не стоит уголь- любой из четырех форм личности (по на- быть слишком навязчиник строению). Возможна небрежность (не- вым.

ряшливость) в одежде. 2. Следует задавать наПлохо “вписывается” в ситуацию. Пря- водящие вопросы, для моугольники не в ладу с собой, и это от- проверки финансовой ражается на всем, что они делают: речи, состоятельность Прямомимики и пантомимики. угольника.

3. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, 3. Необходимо доказать неуверенно. Желания купить что-то опре- практическое преимущеделенное не показывает. ство товаров, легкость и 4. Может сделать несколько “заходов”, рациональность в испрежде чем начнет разговор о намерении пользовании.

купить тот или иной товар. При следую- 4. При доставке товара щей встрече может задавать те же самые следует перепроверить 5. Невнимательно слушает ответы на свои вопросы. Может прервать ваш ответ вопросом по совершенно иному поводу.

6. Если выбор товаров или услуг велик, перескакивает от одного к другому.

7. Создает ложное впечатление о своих намерениях. Вам может показаться, что ему нравится товар или подходит услуга, однако он тут же может стать равнодушным или даже критически настроенным (из-за скачков настроения).

Круг 1. Круг часто первым устанавливает кон- 1. Продавцу, обслужитакт с продавцом или служащим. В ход вающему Круга, лучше идет приятная улыбка, комплименты и сразу расположить покувсе остальное из коммуникативного ас- пателя уютной атмосфесортимента Кругов. рой, беседой за чашкой 2. Круг не торопится. Посещение магази- чая или кофе. Личность на или какого-то другого учреждения с продавца здесь играет целью приобретения товара или получе- решающую роль при пония услуги — это социальное событие, купке, даже большую, 3. Круги могут обмениваться репликами с 2. В процессе беседы другими посетителями или клиентами, продавец оказывается в 4. Круги редко приходят одни. По магази- личной информации, конам обычно любят ходить с членами се- торую-то и можно исмьи или с друзьями. Кроме того, они час- пользовать для убеждето делают покупки по просьбе друзей или ния покупателя.

знакомых или ищут для кого-то подарок. 3. Среди выигрышных В случае крупных сделок на уровне орга- методов работы с Кругом низаций они чаще всего окружают себя также следует отметить группой консультантов и помощников. подчеркнутое использоКроме вопросов о товаре или услуге. вание продавцом того 6. В момент принятия решения о покупке товара, а также демонстКруг обычно прерывает общение и на рацию товара в действии.

Зигзаг 1. Растрепанный или неряшливый внеш- 1.Говорить следует быний вид, который может не соответство- стро и, по возможности, вать положению и состоятельности кли- с юмором.

ента. Возможен и иной вариант оформле- 2. На Зигзагов обычно ния внешности — ориентация на супер- позитивно действует то 2. Зигзаги всегда куда-то спешат. Созда- принадлежат к той неется впечатление, что они случайно “зале- большой избранной катели” в ваш магазин или организацию и тегории знатоков и цениуже должны “лететь” дальше к более телей данного товара, 3. Быстрые движения и речь, скачки от новинкой.

одного вопроса к другому; служащий не 3. Так как цена для Зигуспевает ответить на один вопрос, как от загов не слишком важна, него уже ждут ответа на другой. можно предложить наряБыстро и откровенно, без всякого ду с основным товаром и стеснения оценивают ваш товар (услугу) дополнительные принади состояние ваших дел. лежности, аксессуары 5. В момент принятия решения уходит от общения и как бы погружается в себя.

Таким образом, психогеометрический подход к покупателю способен, несмотря на отсутствие серьезной научной базы, оказаться полезным с двух точек зрения.

Во-первых, помогает идентифицировать покупателя, ориентированного на приобретение товара, в соответствии с тождественной ему геометрической формой.

Во-вторых, продавец, непосредственно работающий с таким покупателем, может использовать приведенные выше элементы практической психологии.

1.1. Психологические факторы На поведение покупателя оказывают влияние 4 основных психологических фактора: мотивация; восприятие; усвоение (обучение); отношение.

Мотивация – побуждающие действия, оказывающие влияние на активность покупателя в процессе принятия им решения.

Испытывая состояние мотивации, потребители вовлекаются в целенаправленное поведение.

Целенаправленное поведение состоит из действий, предпринимаемых для разрядки состояния потребности.

Такими действиями могут быть: поиск информации; беседа с другими людьми; посещение магазина с целью поиска наилучшего варианта; покупка продукта или услуги.

Восприятие – процесс, благодаря которому люди отбирают, организуют и интерпретируют информацию, формируя в своем сознании картину окружающего мира.

Человек способен осмыслить лишь ограниченный объем информации.

Поэтому поступающая информация подвергается отбору с использованием трех типов фильтрации:

• избирательного внимания;

• избирательного искажения;

• избирательного запоминания.

Избирательное внимание – это стремление людей отгородиться от большей части воздействующей на них информации.

Избирательное искажение – это стремление человека интерпретировать информацию так, чтобы она подтверждала уже существующие мнения.

Избирательное запоминание – это стремление человека запоминать лишь ту информацию, которая совпадает с его взглядами и мнениями.

Обычно считается, что процесс восприятия охватывает 4 первых этапа обработки информации: контакт, внимание, понимание и принятие.

Усвоение (обучение, научение) – определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им жизненного опыта.

Имеется множество способов, за счет которых осуществляется обучение (рис. 3.3).

Условно-рефлекторное (бихевиористское) Познавательное (когниобучение (обусловливание) тивное) обучение Рис. 3.3. Классификация способов обучения Условно-рефлекторное (бихевиористское) обучение (обусловливание) – это обучение, основанное на ассоциации стимула (информации) и реакции (поведения); это - ассоциативное обучение.

Классическое обусловливание (или выработка условного рефлекса по И.

П. Павлову) – это процесс использования установленных связей между раздражителем и реакцией, цель которого – вызвать усвоение аналогичной реакции в случае действия другого раздражителя.

При выработке условных рефлексов используются следующие базовые принципы:

1) Повторяемость. Научение предполагает повторяемость стимулов.

Как показали исследования, для того, чтобы информация была усвоена, необходимо 5 – 6 контактов индивида с рекламным сообщением.

2) Обобщение, базирующееся на выделении признаков (стимулов). В маркетинге это означает использование принципа "мы такие же", который проявляется в использовании одинаковой тары, упаковки для новых товаров, использовании марочных семейств в брендинге.

3) Различимость признаков. Распознавание базовых, ключевых признаков. На этом строится позиционирование. Компания, выпустившая на рынок тонизирующий напиток "7 – Up" не на основе колы, победила такие гранды американского рынка, как "Pepsi – Cola" и "Coca – Cola", спозиционировав себя на "Un Cola" Инструментальное (оперантное) обусловливание (метод проб и ошибок согласно теории Берреса Фредерика Скиннера) отличается от классического обусловливания ролью закрепления и значением времени для процесса закрепления, является следствием пробных покупок.

В этом случае закрепление зависит от поощрения: чем выше степень поощрения, тем больше вероятность повторной покупки.

Использование в маркетинге:

- товарное потребление с покупкой (товар куплен и понравился);

- товарное подкрепление без покупки (бесплатные образцы во время проведения акций в рамках компаний по продвижению);

- нетоварное подкрепление (небольшие подарки, сувениры, например, шарики для детей в закусочных Мак Дональдс, скидки постоянным клиентам и т. п.).

Познавательное (когнитивное) обучение включает усвоение знаний и развитие мнений и взглядов без непосредственного закрепления.

Механическое (вербальное) обучение – заключается в усвоение понятий без обусловливания.

Опосредованное (социальное, замещающее) обучение – использование полученных от других знаний без непосредственного закрепления на опыте или поощрения.

Рассуждение, мышление (обработка информации) – более сложная форма познавательного обучения, которая, как правило, связана с более высоким уровнем вовлеченности покупателя в процесс покупки.

Процесс обработки информации включает 5 этапов: контакт, внимание, понимание, принятие, запоминание.

Запоминание является основным процессом памяти индивида.

Память состоит из четырех компонент хранения информации: сенсорной, кратковременной, оперативной и долгосрочной.

- Сенсорная память обеспечивает хранение информации, получаемой органами чувств. Это хранение временное – оно длится не более 2 секунд.

- Кратковременная память – непосредственное запечатление совокупности объектов при однократном восприятии ситуации.

3. Оперативная память - это рабочая память, она удерживает информацию, обрабатываемую в текущий момент времени.

4. Долгосрочная память – это неограниченное постоянное хранилище всех наших знаний.

Долглгосрочная память интересна маркетологам в аспекте схематической или семантической памяти, которая выполняет функции хранения и извлечения ассоциативных сетей. Ассоциативная сеть – это упорядоченный набор связанной информации об объектах, товарах и торговых марках.

Ассоциативная сеть используется для формирования имиджа марки и товара в сознании покупателя посредством рекламных слоганов.

Отношение - это сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

Общая благоприятная или неблагоприятная оценка товара или услуги.

Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к объекту или отдаляться от него.

Отношение в исследовании потребительского поведения характеризует чувства расположения или нерасположения потребителя к продуктам, торговым маркам, магазинам, рекламным объявлениям и иным маркетинговым стимулам.

Значение изучения отношения потребителя заключается в следующем:

Во-первых, отношение к продукту в какой-то степени определяет его конкурентоспособность, исходя из его положения в рейтинге.

Во-вторых, отношения играют существенную роль в формировании поведения потребителя.

В-третьих, зная отношения потребителей, можно проводить сегментирование рынка и выбирать целевых потребителей.

Наряду с базовыми критериями сегментирования следует попытаться оценить благорасположение потребителей к продукту, поскольку такие потребители будут активнее реагировать на продукцию фирмы.

Отношение не является врожденным, ему обучаются или его приобретают. Оно формируется в результате личного опыта, рассуждений и получения информации, в результате усвоения опыта других людей. Отношение это результат тех четырех видов обучения, которые были рассмотрены ранее.

Для описания отношения потребителей были разработаны четыре модели:

1. трехкомпонентная (традиционная);

2. современная;

3. мультиатрибутивная;

4. теория осмысленного поведения.

Трехкомпонентная (традиционная) модель отношения Отношение состоит из трех компонентов: познавательного, эмоционального, поведенческого (рис. 3.4).

ОТНОШЕНИЕ

Рис. 3.4. Трехкомпонентная модель отношения Когнитивный (познавательный) элемент отражает оценку характеристик объекта, затрагивает знания, убеждения, ожидания («Я думаю, что лучший вкус у...»).

Аффективный (эмоциональный) элемент представляет собой установки, чувства, эмоции, которые человек испытывает к объекту отношений («Мне нравится...»).

Поведенческий элемент связан с действиями или намерениями («Я всегда покупаю...»).

Согласно традиционной модели, отношение возникнет лишь после того, как потребитель узнает о существовании продукта, его свойствах и характеристиках (познавательный компонент). Также отношение формируется через восприятие и оценку информации об объекте (эмоциональный компонент). Кроме того, отношение возникает из оценки способности продукта соответствовать ожиданиям потребителя (поведенческий компонент).

Однако благоприятное отношение к продукту не всегда приводит к совершению покупки. Например, человеку очень нравится «Мерседес», но для него этот автомобиль слишком дорог и он не купит его. Отсюда следует вывод, что кроме отношений, специалистов по маркетингу должны интересовать намерения потребителей. В связи с этим была разработана следующая модель отношений.

Современная модель отношения Согласно современной модели отношений существуют два основных способа формирования отношения: через мнения и через чувства (рис. 3.5).

Рис. 3.5. Современная модель отношения В этой модели поведенческий компонент не является детерминантом отношения, так как сами отношения определяют тенденции поведения.

Поведение скорее зависит от намерений, чем от отношений, мнений или чувств. Поэтому при прогнозировании поведения потребителя необходимо измерять предрасположенность человека к определенным действиям и поступкам, так как именно они определяют будущее поведение.

Исследования показали, что отношения потребителей могут быть гораздо более сложными, поскольку формируются они под воздействием множества различных факторов. Как следствие, была создана мультиатрибутивная модель отношений, с помощью которой определялись различные элементы, совместно воздействующие на оценку объекта отношений потребителями.

Мультиатрибутивная модель отношения Эта модель базируется на следующих положениях:

- люди воспринимают марку или товар как набор атрибутов;

- различные люди могут придавать атрибутам неодинаковую значимость;

- люди придерживаются определенных взглядов на степень присутствия атрибутов в каждой оцениваемой марке;

- люди формируют функцию полезности для каждого атрибута, ассоциируя степень удовлетворенности (полезности) со степенью присутствия в объекте определенного атрибута;

- отношение людей основано на хранящейся в их памяти информации.

Данная модель предполагает, что отношение потребителя к объекту отношений будет зависеть от его мнения относительно нескольких атрибутов данного объекта. И отношение к товару может быть предсказано путем определения этих мнений и объединения их для получения общего отношения потребителя.

Теория осмысленного поведения Эта теория нацелена на измерение поведенческих намерений. Согласно этой теории намерения, сформированные под влиянием отношений и/или социальных факторов, определяют окончательное поведение человека (рис.

3.6).

Рис. 3.6. Теория осмысленного поведения Исследования подтверждают, что кроме отношения потребителя к объекту отношений на его поведение оказывают влияние и другие люди.

Стратегии фирмы, нацеленные на изменение отношения Фирмы часто сталкиваются с необходимостью разработки стратегий, направленных на изменение отношения. Существуют следующие стратегии:

1) модификация товара. Если марка не соответствует ожиданиям рынка по определенной характеристике, товар может быть модифицирован путем усиления данной характеристики;

2) изменение веса атрибутов. Убедить рынок в том, что большее значение следует придавать определенной характеристике, той, которую марка демонстрирует в достаточной мере;

3) изменение взглядов на марку. Рынок может быть плохо информирован и недооценивать некоторые реальные отличительные качества марки.

Стратегия предполагает изменение позиционирования в восприятии потребителей;

4) изменение мнения о конкурирующих марках. Эту стратегию следует применять, если рынок переоценивает некоторые характеристики конкурентов. Она подразумевает возможность использования сравнительной рекламы;

5) привлечение внимания к игнорируемым атрибутам. Эта стратегия обычно предусматривает создание новой выгоды, которая еще не рассматривалась целевым сегментом;

6) изменение нормативных убеждений. Стратегия предполагает использование влияния эталонных групп на формирование отношения к товару;

7) изменение мотивации. Стратегия предусматривает нахождение иных мотивов, подталкивающих потребителей к совершению покупки товара.

3.4. Мотивационные теории Существуют множество теорий, которые характеризуют мотивацию индивида. Рассмотрим три теории: иерархии потребностей Абрахама Маслоу; обучаемых потребностей Дэвида МакКлелланда; двух факторов мотивации Фредерика Герцберга.

Теория мотивации Абрахама Маслоу Создавая свою теорию в 40-е годы ХХ века, А. Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей, но все их можно сгруппировать в 5 категорий:

1. Физиологические потребности – основа выживания, например, голод и жажда.

2. Потребность в безопасности – защищенность от непредсказуемых событий в жизни, например, от несчастных случаев и болезней.

3. Социальные потребности (духовная близость, любовь) – стремление к тому, чтобы быть признанным людьми, к которым человек испытывает чувство привязанности.

4. Потребность в уважении и утверждении статуса – стремление достичь более высокого положения по сравнению с другими людьми, желание престижа и хорошей репутации.

5. Потребность в самореализации – потребность в достижении собственных жизненных целей, установок.

Теория базируется на четырех предпосылках:

1. Все индивиды приобретают одинаковый набор мотивов в силу генетической наследственности и социального взаимодействия.

2. Некоторые мотивы более фундаментальны или критически значимы, чем другие.

3. Наиболее базовые мотивы должны быть удовлетворены до минимального уровня, перед тем как активируются другие мотивы.

4. После удовлетворения базовых мотивов начинают действовать более продвинутые мотивы.

Дэвид МакКлелланд в 1965 г. разработал идею о том, что поведение людей мотивируется тремя базовыми потребностями: достижением, принадлежностью, властью.

Люди с высокой мотивацией достижений (achievement motivation) пытаются быть впереди, стремятся преуспевать и брать на себя ответственность за решение проблем.

Потребность в присоединении, или принадлежности (need for affiliation), аналогично потребности в принадлежности по А. Маслоу (belonginess need). Эта потребность мотивирует людей приобретать друзей, становиться членом групп и ассоциироваться с другими.

Например, в одном исследовании испытуемым была дана возможность выбрать партнера для помощи в выполнении задачи. Испытуемые с высокой потребностью в достижениях выбрали партнера исходя из демонстрируемой этим человеком компетенции. И наоборот, испытуемые с высокой потребностью в присоединении были более склонны выбирать в качестве партнеров своих друзей. Оказалось, люди с высокой потребностью в присоединении выбирали партнера исходя скорее из желания приятного времяпровождения, чем успеха в выполнении задания.

Потребность во власти относится к желанию обрести и осуществлять контроль над другими. Цель — влиять на других людей, направлять их и доминировать над ними.

Мотивационная теория Д. МакКлелланда означает для маркетолога, в частности, то, что продукты можно рекламировать с мотивационными темами, вытекающими из трех основных мотиваций потребителей. Для этого нужно сначала проанализировать характеристики целевого рынка продукта для определения его основной мотивационной структуры. Реклама разрабатывается так, чтобы поместить продукт в соответствующий мотивационный контекст.

Теория мотивации Фредерика Герцберга Ф. Герцберг в развитие концепции потребностей человека А. Маслоу выделил две группы основных потребностей: потребности, связанные с удовлетворением различных нужд человека, - гигиенические факторы; потребности, связанные со стремлением человека к росту, развитию, самоактуализации – мотивирующие факторы.

При отсутствии или недостаточном присутствии гигиенических факторов, у человека развивается неудовлетворение. Однако, если они присутствуют, то сами по себе не вызывают удовлетворения и не мотивируют человека на что-либо. Отсутствие мотиваций не приводит к неудовлетворенности, однако их наличие обязательно влечет за собой удовлетворенность.

Для того чтобы состоялась покупка, недостаточно отсутствие фактора неудовлетворенности (отсутствие гарантии на компьютер), необходимо обязательное присутствие фактора удовлетворения (простота компьютера в использовании).

Герцберг утверждал, что процесс обретения удовлетворенности и процесс нарастания неудовлетворенности, с точки зрения обусловливающих их факторов, кардинально различаются. Факторы, которые вызывают рост неудовлетворенности, при их устранении не обязательно приводят к увеличению удовлетворенности. И, наоборот, из того, что какой-либо фактор способствует росту удовлетворенности, никак не следует, что при ослаблении влияния этого фактора будет расти неудовлетворенность.

Мотивацию надо воспринимать как вероятностный процесс. То, что мотивирует данного человека в конкретной ситуации, может не оказать никакого воздействия на него в другое время или на другого человека в аналогичной ситуации.

1. Раскройте сущность психологической структуры личности.

2. Опишите этапы жизненного цикла семьи.

3. Охарактеризуйте основные виды темпераментов индивидов согласно психодинамической теории И. П. Павлова.

4. Опишите структурные уровни человеческой психики согласно психоаналитической теории З. Фрейда.

5. В чем заключается сущность поверхностных и глубинных черт индивида согласно теории индивидуальных черт личности Дж. М. Кеттела?

6. Раскройте сущность психогеометрической теории С. Деллингер.

7. Перечислите основные способы обучения.

8. Охарактеризуйте трехкомпонентную, современную и мультиатрибутивную модели отношения потребителей.

9. Охарактеризуйте теории мотивации А. Маслоу и Ф. Герцберга.

10. Охарактеризуйте теорию потребностей Д. МакКлелланда.

Раздел 4. Факторы внешнего влияния на поведение потребителей 4.1. Побудительные стимулы окружающей среды 4.2. Категория культуры, ее элементы и механизм действия 4.3. Социальный класс 4.4. Референтная группа, классификация, ее влияние на выбор товара 4.5. Ролевая теория и ее маркетинговое использование 4.6. Семья как первичная референтная группа 4.7. Ситуационные факторы 1.1. Побудительные стимулы окружающей среды На процесс принятия решения потребителем о закупке товара оказывают влияние факторы окружающей среды, к которым относятся следующие:

1. Политико-правовые:

- политическая стабильность;

- законодательная база;

- вмешательство государства в экономические процессы;

2. Экономические:

- уровень доходов населения;

- уровень и динамика цен;

- инфляция;

- доступность кредитов.

3. Научно-технические:

- развитие науки и техники в целом;

- уровень технической грамотности;

- уровень информатизации;

- скорость обновления товаров и технологий на рынке.

4. Демографические:

- уровень рождаемости;

- уровень образования;

- поло-возрастной состав населения.

1. Природные:

- климатические условия;

- экология.

2. Культурные:

- культурный уровень в стране в целом;

- принадлежность к определенной субкультуре;

- приверженность традициям;

- сформированная система ценностей;

- мода и господствующие культурные тенденции;

- доминирующая идеология;

- вероисповедание.

3. Социальные:

- социальная структура общества;

- сформировавшийся и гарантированный уровень жизни;

- сформировавшиеся группы сравнения, модели поведения и референтные группы;

- роль и социальный статус потребителя.

4. Ситуационные:

1. в процессе коммуникации;

в процессе покупки;

в процессе потребления.

4.2. Категория культуры, ее элементы и механизм действия Поведение животных, насекомых, птиц запрограммировано системой инстинктов: им от природы дана установка, как жить и что делать. В человеке система инстинктов угасла. Ту функцию, которую в природе выполняют инстинкты, в человеческом обществе выполняет культура. Она дает каждому индивиду примерную программу его жизни. Культура — это среда, предопределяющая выбор вариантов нашего поведения. Культура связана с традициями, запретами и основными отношениями.

Культура – это система ценностей, представлений о мире и правил поведения, присущая однородной группе людей и передаваемая из поколения в поколение.

Культура - набор ценностей, идей, предметов человеческого труда и других значимых символов, помогающих людям как членам общества общаться, интерпретировать и оценивать ситуации.

Культура не наследуется, а передается через социальное научение, примеры, обучение и подражание.

Культурная среда влияет на характер потребления. Выделяют два типа покупательского потребления: варварское (языческое) и сакральное.

О варварском потреблении говорят, когда при покупке товаров человек руководствуется исключительно теми утилитарными функциями, которые выполняет этот товар.

Например, одежда защищает от холода, мобильный телефон обеспечивает связь из любой точки страны.

При сакральном же поведении человек, приобретая товар, приписывает ему некий скрытый, сакральный смысл.

Например, спрос на мобильные телефоны носит во многом иррациональный характер, о чем хорошо знают операторы мобильной связи. То же касается и одежды. Подавляющее большинство людей, приобретая одежду, покупают образ, стиль жизни, надежду на лучшие изменения в личной жизни и т. п.

Товары, которые связаны с сакральным поведением, как правило, являются марочными, с высокой ценовой премией бренда.

Однако нельзя говорить об однородности культуры. Во всех обществах существует множество подгрупп, имеющих различные культурные ценности и традиции.

Каждое общество имеет субкультуру. Это группы покупателей, которые имеют одинаковые ценности, но проявляют их по разному.

Термин субкультура используется, чтобы показать место культурной группы внутри доминирующей культуры данного общества.

Система норм и ценностей, отличающих группу от большинства общества, называется субкультурой.

Ценности субкультуры, формируясь под влиянием таких факторов, как социальный класс, этническое происхождение, религия и место жительства, воздействуют на формирование личности и поведение членов группы.

Именно поэтому существуют региональные отличия в предпочтениях, например, в одежде. Украинские потребители, по сравнению с потребителями Западной Европы, более требовательны к качеству продукции и редко совершают спонтанные покупки. Они приобретают изделия, которые можно удачно скомбинировать с уже имеющимися в гардеробе.

В целом культурную среду, определяющую поведение человека, в том числе как потребителя, можно представить в виде сложного взаимного пересечения различных культурных микросред (рис. 4.1).

Этническая приГеографическое расНациональность Рис. 4.1. Культурная среда Культура обладает следующими особенностями:

1. Культура приобретаема.

Процесс обучения ценностям и нормам своей культуры с детства называется энкультурацией (enculturation).

Обучение ценностям и нормам другой культуры – аккультурацией (аcculturation).

2. Культура устанавливает определенные рамки поведения людей.

3. Влияние культуры обычно не осознается человеком.

Она меняется и развивается, отражая динамичную окружающую среду.

Самыми динамичными аспектами культуры для предприятий являются изменения в технологии и моде.

Культура влияет на поведение потребителей в таких сферах как:

3) одежда и внешность (например, украинцы склонны судить о положении человека в обществе по вещам, таким как машина, дом, 6) взаимоотношения (на уровне семьи, организаций, правительства 7) мыслительные процессы и обучение;

8) привычки в работе (аккуратность, профессионализм, творческий Культура включает абстрактные и материальные элементы.

Материальные элементы – это инструменты, книги, компьютеры, здания и сооружения, специфические продукты. Например, материальным компонентом культуры могут выступать картины, известные марки машин, предметы старины и т. д.

Абстрактные элементы – это ценности, нормы, язык, санкции.

- Ценности – это социально предпочитаемые ориентиры поведения или конечные цели жизни (существования) человека, группы или общества.

Эти идеи неодинаковы в разных обществах: в одних культурах соперничество приветствуется, в других – подвергается строгим санкциям.

Культурные ценности подразделяются на три группы:

1.Ценности, ориентированные на другого – отражают взгляды общества на уместные отношения индивидуумов и групп в обществе.

Индивидуализм/Коллективизм. Ценится ли индивидуальная активность и инициатива выше, чем коллективная активность и согласованность?

Романтическая ориентация. Верит ли культура, что “любовь все преодолевает”?

Взрослый/Ребенок. Семейная жизнь организована для того, чтобы отвечать потребностям детей или взрослых?

Маскулизм/Феминизм. До какой степени социальная власть автоматически принадлежит мужчинам?

Конкуренция/Кооперация. Добивается ли человек успеха, превосходя достижения других людей или же путем сотрудничества с ними?

Молодость/Старость. Мудрость и престиж приписываются более молодым или более старым членам культуры?

- Ценности, ориентированные на среду, отражают взгляды общества на взаимоотношения с окружающей средой.

Чистота. До какой степени чистота обеспечивается за пределами минимума, необходимого для здоровья?

Личные достижения/Статус. Базируется ли система вознаграждения культуры на достигнутых результатах (индивидуума) или на наследованных факторах, таких, как семейная или классовая принадлежность?

Традиции/Изменения. Считаются ли существующие образцы поведения изначально предпочтительными новым образцам поведения?

Принятие риска/Безопасность. Кем больше восхищаются — тем, кто рискует своим установившимся положением для преодоления препятствий и достигает высоких целей, или тем, кто не делает этого?

Решение проблем/Фатализм. Побуждаются ли люди преодолевать все проблемы или относятся к реальности по принципу “что будет, то и будет”?

Природа. Рассматривается ли природа как нечто, чем следует восхищаться, или как то, что должно быть преодолено?

- Ценности, ориентированные на себя, отражают ценности и подходы к жизни, которые считают желательными индивидуальные члены общества.

Активность/Пассивность. Какой подход к жизни ценится больше — физически активный или менее активный?

Материальность/Нематериальность. Как много значения придается приобретению материального богатства/благосостояния?

Тяжелый (упорный) труд/Досуг. Кто больше почитаем — персона, работающая упорнее, чем это экономически необходимо, или тот, кто не делает этого?

Отложенное удовлетворение/Немедленное удовлетворение. Люди побуждаются экономить, откладывать на черный день или жить сегодняшним днем?

Чувственное удовлетворение/Воздержанность. До какой степени приемлемо предаваться чувственным удовольствиям, таким, как еда, алкоголь и секс?

Юмор/Серьезность. Рассматривается ли жизнь как строго серьезное дело, или она рассматривается легче?

2. Нормы – это схемы идеального поведения, приветствуемые и поощряемые обществом; описание поведения большинства членов социальной системы.

Нормы проявляются в разных формах:

(1) Право — это нормы поведения, закрепляемые законом.

Закон — это норма, гарантируемая государством и потому имеющая прямо принудительный характер.

Во многих странах действуют законы, определяющие права потребителей и описывающие нарушения торгующих и производящих организаций, за которые те подлежат наказанию. Нарушение закона предполагает наказание силой государства. Так, суровое наказание во всех странах мира существует за вождение автомобиля в нетрезвом состоянии, за появление в таком виде в общественных местах.

(2) Мораль — это нравственность, форма общественных отношений.

Главными санкциями против нарушителей являются общее осуждение, изоляция.

Например, человеку очень жарко, но он идете одетым, потому что усвоенные им моральные нормы не позволяют сбросить всю одежду на улице.

Эти нормы в данном случае подавляют, как импульсивное желание освежить себя, так и рациональное предложение сбросить то, что создает перегрев организма. Моральные нормы заставляют не брать товар в магазине без оплаты, даже если покупатель находится вне зоны видимости продавца. У человека, освоившего моральную норму “не укради”, милиционер сидит не в будке, а под коркой головного мозга.

(3) Обычаи — это стереотипный способ поведения, который воспроизводится в определенном обществе или социальной группе и является привычным для их членов. Главным признаком обычая является его преемственность.

Например, обычай дарить на день рождение друзьям и родственникам подарки, надевать белое платье в день свадьбы, разыгрывать знакомых 1-го апреля.

(4) Ритуалы – символические действия, характеризующиеся периодичностью и последовательностью.

Например, ритуальным потреблением является покупка елки и новогодних игрушек, валентинок в день Святого Валентина, пасхальных куличей в день Христова Воскресения.

(5) Религия — это поведение и действия, основанные на вере в существование бога или высшей силы.

Религиозные нормы часто включают регулирование потребления пищи (перечень запретных продуктов, пост и т. п.), использование одежды. Активизация духовных исканий привела к росту спроса на религиозную литературу, нетрадиционную медицину, подарки религиозной тематики.

(6) Мода — непродолжительное господство определенного вкуса в какой-либо сфере жизни или культуры.

Отличается своим непостоянством; источником ее является референтная (эталонная) группа. В середине 1940 – х годов Джеймс Лавер предложил таблицу, описывающую реакцию на одежду, меняющуюся во времени. Ее называют "Законом Лавера".

Согласно этому закону, один и тот же костюм будет:

- неприличным – за 10 лет до своего времени;

- бесстыдным – за 5 лет;

- нарядным – в свое время;

- вышедшим из моды – годом позже;

- отвратительным – через 10 лет;

- смешным – через 20 лет;

- забавным – через 30 лет;

- причудливым – через 50 лет;

- очаровательным – через 70 лет;

- романтичным – через 100 лет;

- красивым – через 150 лет.

В наше время закон выглядел бы иначе, так как ускорилось развитие моды. Модели одежды в течение 10 лет проходят цикл от смешного до модного и наоборот.

3. Язык – это средство общения с помощью звуков, жестов, символов, понимаемых всеми принадлежащими к данной культуре людьми.

При реализации товаров в других странах следует учитывать особенности перевода марочных имен и рекламных слоганов. Например, модель автомобиля "Nova" компании "General Motors" для испаноговорящих рынков звучит как "это не поедет". Притчей во языках стали появившиеся на украинских прилавках товары с торговыми названиями: мыло "Duru", шоколадный батончик "Виспа", название которого по-украински звучит как "оспа" и т. д.

Существуют также определенные различия в восприятии значений чисел, цветов и других символов.

Желтые цветы – символ смерти в Мексике и неверности во Франции.

Число 13 – негативно воспринимается в Европе, но положительно в Японии.

Сова – символ мудрости в Европе и США, несчастья в Индии.

В Болгарии жесты, обозначающие согласие и несогласие, диаметрально отличаются от общепринятых.

- Санкции – это реакция носителей данной культуры на степень соблюдения культурных норм.

Санкции бывают позитивными (популярность, восхищение, одобрение и т.д.) и негативными (штраф, изоляция от окружающих, насмешки и т. д.).

Через санкции определенный вид потребления может или стимулироваться, или тормозиться.

Например, курильщик в некурящей среде обычно встречает более или менее явные негативные санкции: его отсылают курить на лестничную площадку или на улицу; если он один, то курение означает прерывание общения и т. д.

Все элементы культуры являются действенными в силу их активного принятия или пассивного признания.

Процесс освоения культуры называется социализацией.

Потребительская социализация – это процесс, в ходе которого молодые люди приобретают навыки и знания, необходимые для функционирования в качестве потребителей на рынке.

Индивид проходит потребительскую социализацию с помощью агентов социализации, под которыми понимаются все социальные субъекты, социальные институты, посредством коих индивиды обучаются культуре.

Обучение принятым в обществе образцам потребления осуществляется первоначально в семье родителями, дедушками и бабушками, старшими братьями и сестрами. При этом социализация осуществляется не столько в форме нотаций взрослых, сколько в форме примера. Попытки курящих и пьющих родителей убедить детей, не делать этого, обычно малоэффективны, они рассматриваются как покушение на права личности: “Вам можно, а мне нельзя?”.

По мере взросления к этому процессу подключаются группы друзей, ровесников. Постепенно они оттесняют на задний план родителей. Именно в этой среде чаще всего люди учатся пить алкоголь, курить табак, употреблять наркотики.

Важную роль в социализации потребителя играют средства массовой информации. С появлением телевидения их роль резко усилилась. Во многих семьях с самых ранних лет ребенок благодаря телевизору узнает основные нормы потребления. Телевидение навязывает их через фильмы, показывающие поведение героев, звезд, через спортивные матчи, шоу, где люди могут видеть образцы одежды, потребления напитков, пищи, предметов длительного пользования и т. д. Реклама навязывает потребительскую культуру прямо, агрессивно, хотя это отнюдь не дает ей главной роли в социализации. Она более эффективна в изменении культуры, в навязывании новых товаров. Немалую роль играют также детские дошкольные учреждения, школа, вуз.

В процессе социализации индивид проходит целый ряд этапов.

I этап. Детство. В детстве ребенка обучают базовым элементам принятого в данном обществе потребительского поведения: что и как есть, как одеваться, как поддерживать гигиену тела и т. д.

II этап. Юность. В юности культура потребления осваивается уже более детально. К возрасту 18-20 лет большинство индивидов уже знают, как принято потреблять в данном обществе, и следуют общепринятым нормам поведения и потребления.

III этап. Зрелость. В зрелом возрасте идет постепенный процесс освоения меняющейся культуры.

Если человек оказывается в чуждой культуре, то он повторно проходит социализацию. Этот процесс называется ресоциализацией.

4.3. Социальный класс Социальные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Социальные классы подразделяются на высший, средний и низший.

Принадлежность человека к определенному социальному классу определяют с помощью показателей: доход, образование, престиж профессии, власть, район проживания.

Социальным классам присущи следующие характеристики:

1. лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково;

2. в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;

3. социальный класс определяется на основе нескольких переменных, таких как род занятий, уровень дохода, благосостояния, образования, ценностная ориентация и тому подобных характеристик принадлежащих к нему 4. индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов.

По данным совместного социологического исследования журнала «Эксперт Украина» и компании TNS Ukraine в сентябре 2006 г. в Украине распределение населения происходило следующим образом:

- высший класс – 0,2 %;

- средний класс – 49,48 %;

- низший класс – 50,32 %.

Для социальных классов характерны явные предпочтения товаров марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях. Поэтому некоторые деятели рынка фокусируют свои усилия на какомто одном социальном классе.

Особенности основных классов Украины представлены в табл. 4.1.

Особенности потребительского поведения основных общественных классов Украины Общественный Особенности поведения потребителей Богатые (выс- Являются наиболее закрытой частью украинского общества.

шая страта) – Они, как правило, не попадают в выборки социологов и Госв эконо- комстата из-за своей закрытости и нежелания делиться подмически актив- линной информацией о собственном социальноном трудоспо- экономическом положении.

собном населении Зажиточные Наиболее важной является форма товара, приятная атмоверхняя средняя сфера торговых залов с красивыми витринами, первоклассным страта) – 1,99 % сервисом; наблюдается приверженность к торговым маркам, в экономически характерно символьное потребление; более уверены в своих активном трудо- покупательских способностях, поэтому могут отправиться за способном насе- покупками в незнакомые места; могут свободно эксперименлении тировать с новыми стилями Умеренно со- Характерна склонность к совместному (семейному) совершестоятельные (се- нию покупок, любят экспериментировать, покупая товары рединная сред- разных марок, живо реагируют на изменение цены; больше няя страта) – доверяют средствам массовой информации, активно ищут дов эко- полнительные сведения с помощью СМИ; иногда покупают номически ак- товары, являющиеся символом высокого положения (как спотивном трудо- соб самоутверждения, укрепления своего имиджа); увеличиваспособном насе- ется доступ к информационным источникам лении Небедные (ниж- Наиболее важным является функциональность продукта, неняя средняя жели его форма; много времени проводят за покупками; чувстрата) – ствительны к цене; много денег тратят на продукты; внимав эко- тельно и расчетливо, с точки зрения денег, подходят к соверномически ак- шению покупок; приобретают стандартную мебель и домаштивном трудо- ние украшения, восприимчивы к рекламе, лучше восприниспособном насе- мают рекламу, насыщенную техническими подробностями.

лении Бедные (верхняя Наиболее важным является функциональность продукта; ненизшая страта) – высокий статус предполагает посещение местных знакомых 38 % в эконо- магазинов, где они надеются на дружелюбие и сервис; обламически актив- дают ограниченной информацией ном трудоспособном населении Очень бедные Люди, попавшие в эту страту, от 76 до 95 % своих доходов (серединная тратят на продукты питания. Некоторым удается накопить на низшая страта) – дешевую бытовую технику, остальным только на одежду.

Нищие (нижняя Украинцы, попавшие в эту страту, копят средства только на низшая страта) – пропитание.

0,32 % 3.3. Референтная группа, классификация, ее влияние на выбор Референтная группа – любая совокупность людей, оказывающая значительное влияние на позицию, занимаемую человеком, и его поведение.

У потребителя может быть много различных референтных групп. В разное время он может обратиться к одной из групп для совета при покупке и к другой для решения других вопросов. Члены семьи, друзья, коллеги, по совместным увлечениям или группы, к которым потребитель стремится присоединиться, обеспечивают стандарты покупательского поведения.

Выделяют следующие типы референтных групп.

1. Первичные и вторичные.

Первичные группы - это малые социальные формирования, в которых осуществляется личное взаимодействие (например, семья).

Во вторичных группах влияние оказывается эпизодически (например, общественные организации, работа).

2. Притягивающие (группы устремления) и отталкивающие (диссоциативные).

Группы устремления (aspirational groups) — это группы, с которыми индивидуум стремится себя ассоциировать.

Диссоциативные группы (dissociative groups) — группы, членства в которых индивидуум мотивированно избегает.

3. Формальные и неформальные.

Формальные группы имеют четко описанную структуру, известный список членов.

Неформальные группы держатся на дружбе и общности интересов.

4. Группы принадлежности и виртуальные группы.

Группа принадлежности - возникает в случае, если людей признают в качестве членов группы, и они получают статус формального принятия в ней.

Виртуальная группа возникла благодаря компьютерам и Интернету, базируется на виртуальной общности.

Влияние референтной группы на выбор товара Влияние референтных групп на выбор человека принимает три формы:

ценностно-ориентировочное, информационное.

Нормативное влияние заключается в способности референтной группы навязать свои нормы путем обещания награды или наказания.

Такое влияние особенно сильно, если покупка совершается на глазах у других людей или имеется сильное нормативное давление.

Рекламодатели создают ролики, рекламирующие товары для индивидуального ухода за телом, где коллеги или друзья потребителей "наказывают" их за непользование шампунем против перхоти или бальзамом для непослушных волос.

Ценностно-ориентировочное (идентификационное) влияние – основано на сравнительном влиянии группы и силе желания потребителя отождествляться с ней.

Референтные группы выполняют также роль носителя ценностей. Признаком психологической ассоциации человека с группой является принятие ее норм, ценностей или правил поведения. Примером является реклама, демонстрирующая притягательные ценности референтной группы (престижный досуг счастливых людей — на яхте, на живописной природе, на пляже) и содержащая слоган с идеей типа “обрети друзей (друга) с помощью товара этой марки (сигарет, мыла, шампуня, дезодоранта)”.

Информационное влияние заключается в использовании потребителем информации, полученной от влиятельного, авторитетного лица.

Влиятельным лицом может быть эксперт, уважаемый в обществе человек (артист, спортсмен и др.). Рекомендация, полученная от него, и правильно поданная в рекламе, представлена сразу тремя эмоциональными характеристикаи: тщеславием, ревностью и боязнью упустить момент.

Зависимость влияния референтных групп от типа продукта и ситуации потребления представлена на рис. 4.1.

продукт Рис. 4.1. Зависимость влияния референтных групп от типа продукта и вида потребления Влияние зависит: от вида продукта (роскошь или первая необходимость) и от характера потребления: используется лично или публично.

Референтная группа может оказывать влияние на покупку определенных товаров или выбор конкретных марок товаров. Если потребитель приобретает товар, потребление которого будет видимо для референтной группы, то референтная группа влияет только на выбор марки, а не на решение сделать покупку. Референтная группа влияет на решение потребителя приобрести какой-нибудь предмет роскоши, но марка не будет важна, т.к. она невидима. Предметы первой необходимости личного характера приобретаются без влияния референтной группы.

4.5. Ролевая теория и ее маркетинговое использование Для каждого из нас существуют определенные границы приемлемого поведения в рамках той социальной группы, к которой мы принадлежим.

Социальная роль – общественно санкционированные способы реализации социальной функции личности.

Различают три типа социальных ролей:

1) институциональные – закрепленные правовыми актами, четко регламентируемые (роль депутата, директора предприятия);

2) конвенциональные – роли неформальные, но выполняемые по общепринятым правилам (роль учителя, студента, офицера, солдата, отца, матери, брата, сестры и т. п.);

3) межличностные – роль человека в различных неформальных межличностных взаимосвязях (роль друга, соперника, авторитетного Овладение ролевыми требованиями и способами их реализации - основа социализации личности.

Каждый индивид может выполнять различные социальные роли. Например, мужчина сорока лет может быть и сыном и отцом, состоять в клубе по интересам, быть членом какой-либо партии и директором предприятия.

Наиболее влиятельная роль принадлежит тому, у кого больше всего знаний или опыта.

В иерархии различных социальных ролей, ежедневно выполняемых человеком, определенные роли имеют для него преимущественное значение.

Эти ведущие роли и определяют стиль поведения личности.

Выяснение ролей, которые выполняют люди во время принятия решения о покупке, является одной из важнейших задач. Это позволяет сфокусировать усилия в ходе реализации комплекса мероприятий по продвижению товара на рынок.

Социологи описывают поведение покупателей с помощью инструментальных и экспрессивных ролей.

Инструментальные роли охватывают функции финансовой трансакции, выбор условий покупки.

Экспрессивные роли состоят в эмоциональной поддержке принятия решения о покупке другим членом семьи, в выражении эмоциональных потребностей семьи, ее интересов и норм.

Специфику инструментальных и экспрессивных ролей учитывают при построении маркетинговых коммуникаций. Коммуникации чаще всего ориентируются на индивидуумов – носителей инструментальных ролей. Однако в действительности построение коммуникаций – выбор типов обращений в рекламных сообщениях – осуществляется с учетом влияния на процесс принятия решения о покупке носителей экспрессивных ролей. Например, в выборе домашней техники мужчины ориентируются преимущественно на технические параметры, тогда как для женщин дизайн – фактор не менее значимый, чем технические характеристики.

Каждая роль сопровождается статусом, отражающим степень уважения индивида со стороны общества.

Статус – это параметр, определяющий социальное признание человека.

Поддерживая свой определенный статус, человек будет предъявлять на рынке иные требования, чем покупатель, который “играет” другие роли.

Статус может быть высоким и низким и не иметь жестко обусловленной связи с уровнем доходов.

Например, зарплата врача не обязательно высокая, но социальный статус достаточно высок.

Таким образом, покупки часто делают не потому, что потребность реально существует, а потому, что они подтверждают социальный статус и положение человека в обществе.

4.6. Семья как первичная референтная группа На поведение, покупателей большое влияние оказывает семья.

Семья представляет собой группу из двух или более проживающих совместно человек, связанных между собой кровными узами, браком или отношениями усыновления (удочерения).

Семья в широком смысле слова состоит из ядра и родственников - бабушек, дедушек, дядей, тетей, двоюродных братьев и сестер и прочей родни по линии мужа и жены.

Нуклеарной семьей (ядро семьи) являются живущие вместе отец, мать и дети.

Семья, в которой рождается человек, называется направляющей (ориентирующей), а семья, которую он создает в результате брака, - произведенной.

Семья является наиболее важной потребительской организацией общества. Она требует тщательного изучения. В первую очередь — роль и относительное влияние мужа, жены и детей, оказываемое на покупку товаров.

В зависимости от характера принимаемых решений о покупке товаров различают четыре типа семей:

1) с автономией, где каждый член семьи принимает равное количество самостоятельных решений;

2) с мужем во главе, где большую часть решений принимает муж;

3) с женой во главе, где доминирует и определяет возможные покупки жена;

4) коллегиальные, где большинство решений принимается совместно.



Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 6 |
 


Похожие работы:

«П.В. Сергеев МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА Учебное пособие по курсам Мировая экономика Мировое хозяйство и международные экономические отношения на современном этапе ББК 65.5 УДК 33 С 32 Москва Юриспруденция 1999 Об авторе Сергеев Петр Владимирович – кандидат экономических наук, доцент. Специальность – экономист-международник. В течение 20 лет преподает курсы Мировая экономика, Международные экономические отношения, Международный менеджмент и др. в ведущих экономических вузах г. Москвы. Занимается научными...»

«1 МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФГАОУ ВПО КАЗАНСКИЙ (ПРИВОЛЖСКИЙ) ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ М.К. Насыров ИСЛАМСКИЙ МИР И МЕЖДУНАРОДНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ КАЗАНЬ 2012 2 УДК 339.9 (470.41) (О75) ББК 65.9 (2 РОС. Тат) 8 Н 32 В учебном пособии рассмотрены главные особенности и принципы устройства мировой экономической системы, процессы ее развития. Основное внимание уделено изложению современных международных экономических отношений исламских стран и их...»

«База нормативной документации: www.complexdoc.ru СВЕРДЛОВСКОЕ ОБЛАСТНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ УПРАВЛЕНИЕ АВТОМОБИЛЬНЫХ ДОРОГ УРАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ Т.В. Кошкарова, В.М. Самуилов, Е.В. Кошкаров МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОБОСНОВАНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИННОВАЦИЙ НА ТРАНСПОРТЕ Екатеринбург 2002 Введение Методические рекомендации содержат основные положения проведения экономической оценки эффективности инноваций в дорожном хозяйстве и на транспорте. Методические...»

«НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ВЫСШЕЕ УЧЕБНОЕ ЗАВЕДЕНИЕ АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ Методические рекомендации по подготовке курсовых работ Специальность: Бухгалтерский учет, анализ и аудит Специализация: Бухгалтерский учет в коммерческих предприятиях КУРСК 2 ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ КУРСОВОЙ РАБОТЫ Курсовая работа является важнейшей формой самостоятельной работы студентов. Это одно из первых исследований, в котором студенты в полной мере проявляют и развивают...»

«Л.В. Эйхлер Финансовый менеджмент: актуальные вопросы управления финансами предприятия Учебное пособие Омск 2013 1 Министерство образования и науки РФ Федеральное государственное бюджетное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования Сибирская автомобильно-дорожная академия (СибАДИ) Л.В. Эйхлер Финансовый менеджмент: актуальные вопросы управления финансами предприятия Учебное пособие Омск СибАДИ 2013 2 УДК 65.012.25 ББК 65,9(2).29 Э 34 Рецензенты: д-р экон. наук, проф....»

«Б.Т. ЖАРЫЛГАСОВА, А.Е. СУГЛОБОВ МЕЖДУНАРОДНЫЕ СТАНДАРТЫ АУДИТА Рекомендовано УМО по образованию в области финансов, учета и мировой экономики в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по специальностям Бухгалтерский учет, анализ и аудит, Мировая экономика Издание третье, стереотипное МОСКВА 2007 УДК 657(075.8) ББК 65.053я73 Ж36 Рецензенты: М.В. Мельник, д-р экон. наук, проф., заведующая кафедрой экономического анализа и аудита Финансовой академии при Правительстве РФ, Е.И....»

«Министерство образования и науки Российской Федерации Владивостокский государственный университет экономики и сервиса В.С. ПУШКАРЬ Л.В. ЯКИМЕНКО ЭКОЛОГИЯ ЧЕЛОВЕК И БИОСФЕРА Учебное пособие Рекомендовано Дальневосточным региональным учебно-методическим центром (ДВ РУМЦ) в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по направлениям подготовки бакалавров: 022000.62 Экология и природопользование, 100400.62 Туризм, 080100.62 Экономика, 210400.62 Радиотехника, 190500.62 Эксплуатация...»

«Томский государственный университет И.Б. Калинин ПРИРОДОРЕСУРСНОЕ ПРАВО ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ г. Томск 2000 1 Калинин И. Б. Природоресурсное право. Основные положения. – Томск, 2000. Ответственный редактор: профессор, доктор юридических наук В.М. Лебедев Рецензент: доцент, кандидат юридических наук С. Г. Колганова Предлагаемое учебное пособие рассчитано на студентов юридических Вузов, изучающих природоресурсное право. Может представлять интерес для читателей, интересующихся вопросами правового...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ УЛЬЯНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ И. М. Колганов, П. В. Дубровский, А. Н. Архипов ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ АВИАЦИОННЫХ КОНСТРУКЦИЙ, ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ Часть 1 Рекомендовано Учебно-методическим объединением высших учебных заведений Российской Федерации по образованию в области авиации, ракетостроения и космоса в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по направлению подготовки дипломированных специалистов 652100 Авиастроение...»

«СОГЛАСОВАНО УТВЕРЖДАЮ Ученый совет НФИ КемГУ Директор НФИ КемГУ Протокол № 5 _В. С. Гершгорин 23 января 2014 г. 05 февраля 2014 г. ПЛАН выпуска учебной, учебно-методической и научной литературы Новокузнецким филиалом (институтом) Кемеровского государственного университета на 2014 год (редактирование редакционно-издательским отделом НФИ КемГУ) Источник Ф.И.О. автора, финансирования (для № Название, специальность, курс, Объем, Тираж, ученая степень Вид изд. учебных пособий, п/п факультет, форма...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ КАФЕДРА РЕГИОНАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ И ПРИРОДОПОЛЬЗОВАНИЯ ЭКОЛОГИЯ И ПРИРОДОПОЛЬЗОВАНИЕ УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ИЗДАТЕЛЬСТВО САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ ББК 65.28я Э Рекомендовано научно-методическим советом университета Экология и природопользование: учеб. пособие...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Оренбургский государственный университет Кафедра статистики С.В. ДЬЯКОНОВА МАКРОЭКОНОМИЧЕСКАЯ СТАТИСТИКА МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ КУРСОВОЙ РАБОТЫ Рекомендовано к изданию Редакционно – издательским советом государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования Оренбургский государственный...»

«ИНСТИТУТ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ И ПРАВА Кафедра экономики И.А.Новосельский КРАТКИЙ КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ ПО ДИСЦИПЛИНЕ МЕЖДУНАРОДНАЯ ТОРГОВЛЯ Для студентов, обучающихся по специальности 060600 Мировая экономика 061100 Менеджмент Организации Москва, 2007 2 Рецензент: Кучина Н.И., кандидат географических наук, доцент, проректор по научно-методической работе Новосельский И.А. Международная торговля, краткий конспект лекций В учебном пособии в краткой и доступной форме рассмотрены основные вопросы,...»

«1 ЦЕНТРОСОЮЗ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ СИБИРСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ Е.А.Тюгашев ЭКОНОМИКА ДОМАШНЕГО ХОЗЯЙСТВА И ОКРУЖАЮЩЕГО СОЦИУМА Учебное пособие для студентов специальности 2306000 “Домоведение” Новосибирск 2003 2 Рецензенты: Тюгашев Е.А. Экономика домашнего хозяйства и окружающего социума: Учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2002. В пособии рассматривается проблематика новой отрасли экономической науки – экономики домашнего хозяйства в связи с экономическими проблемами...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ НОУ ВПО МОСКОВСКАЯ АКАДЕМИЯ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА Воронежский филиал УТВЕРЖДАЮ Директор Воронежского филиала д.т.н., профессор Заряев А.В.. 2013 г. Кафедра общегуманитарных и естественнонаучных дисциплин УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по учебной дисциплине ИСТОРИЯ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ГОСУДАРСТВА И ПРАВА по направлению: 030500.62 – Юриспруденция Воронеж Автор-составитель: Холодов О.М., к.п.н., доцент Рецензент: Чебаев В.Н., к.ю.н., доцент кафедры...»

«Игорь Березин МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ИНСТРУКЦИЯ ПО ПРИМЕНЕНИЮ 3-е издание, переработанное и дополненное МОСКВА • ЮРАЙТ 2012 УДК 33 ББК 65.290-2 Б48 `2.0: Березин Игорь Станиславович — консультант по проведению аудита маркетинга, исследований рынка, брендингу, бизнес-планированию, маркетинговому анализу и прогнозированию. С 2005 года входит в ТОП-5 Самые известные консультанты по маркетингу в России. Автор 14 монографий, более 400 статей и аналитических материалов по вопросам маркетинга,...»

«В. Р. БАНК, А. А. СОЛОНЕНКО, Т. А. СМЕЛОВА, Б. А. КАРТАШОВ БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ В СИСТЕМЕ ФИНАНСОВОГО УПРАВЛЕНИЯ ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ВОЛГОГРАДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КАМЫШИНСКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ) ВОЛГОГРАДСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО ТЕХНИЧЕСКОГО УНИВЕРСИТЕТА В. Р. Банк, А. А. Солоненко, Т. А. Смелова, Б. А. Карташов ОСНОВЫ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ В...»

«ЧОУ ВПО НЕВСКИЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ И ДИЗАЙНА МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА 100700.62 Торговое дело Мировая экономика МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ИЗУЧЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ ДЛЯ СТУДЕНТОВ Санкт-Петербург 2 1. Организационно-методический раздел 1.1. Цели и задачи курса Цель курса 1.1. Цель курса состоит в получении современных знаний о состоянии и тенденциях развития международных экономических отношений, овладении понятийным аппаратом, используемым при анализе мировой экономики, приобретении навыков анализа...»

«Министерство образования и науки Российской Федерации ГОУ ВПО Уральский государственный экономический университет Методические рекомендации по организации научно-исследовательской работы студентов Версия редакции 1 Екатеринбург 2010 Система менеджмента качества Редакция МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 23.08.2010 Организация научно-исследовательской работы студентов стр. 2 из 70 МР 05.01 – 002– 2010 Методические рекомендации по организации научно-исследовательской работы студентов Составители: д.э.н,...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ АЭРОКОСМИЧЕСКОГО ПРИБОРОСТРОЕНИЯ А. В. Матвеев УПРАВЛЕНИЕ ОХРАНОЙ ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ Учебное пособие Санкт-Петербург 2003 УДК 502 ББК 20.18 М33 Матвеев А. В. М33 Управление охраной окружающей среды: Учеб. пособие /СПбГУАП. СПб., 2003. 112 с.: ил. Учебное пособие предназначено для изучения дисциплины Управление охраной...»







 
© 2013 www.diss.seluk.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Методички, учебные программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.